CRM - RFV

Os Clientes não são iguais : RFV
Os Clientes não são iguais : RFV

Num contexto histórico, de 1950 até 1980, houve predomínio do marketing de massa. Com a pulverização da televisão como meio de comunicação, construiu os sólidos alicerces da mídia impressa e radiofônica, criando públicos em massa para a publicidade.

O marketing de massa tornou possível a produção em massa, esta combinação resultou em uma constante redução de custos, aprimorando a qualidade da maioria dos produtos, bem como um enorme aumenta da renda real do consumidor.

Hoje estamos em um gigantesco processo de mudanças, que nos leva a novos níveis de saúde e padrão de vida, pode-se afirmar que ninguém hoje consegue criar e manter uma novidade por muito tempo, a inovação não para de acontecer e as incertezas também.

Devido às mudanças mercadológicas atuais, os profissionais antes de planejar qualquer ação, pensam: – tempo de vida de cada cliente, há várias razões para isso, uma delas é concorrência acirrada, por isso, ter um banco de dados com o histórico do faturamento, mesmo seja uma planilha excel, ajuda bastante para realizar este tipo de análise.

O que podemos realizar para ajudar a caracterizar o comportamento de compras de um cliente, é o estudo estatístico de três variáveis independentes, o RFV – Recência, Freqüência e Valor, mas quando analisamos de maneira agrupada, torna-se um instrumento factível e preditivo, para direcionar ações de ordem gerencial.

Segue abaixo o significado de cada variável:

R = Recência, por sua vez, é a última data de compra dentro de um período histórico;

F = Freqüência, por sua vez, é a quantidade de vezes de compra dentro de um período histórico; e

V = Valor, por sua vez, é o total acumulado dentro de um período histórico.

O RFV é um método de dividir em categorias os registros presentes em um banco de dados, de forma a conhecer quais são os clientes mais recentes, os que compram com mais freqüência e quem são os que mais gastam.