Criação de valor por meio trocas

FACULADE SENAC

CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO EM EVENTOS

MÓDULO - TÉCNICAS DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO

CRIAÇÃO DE VALOR POR MEIO TROCAS

NEGOCIAÇÃO

Como definiu o economista Arthur Diniz, Negociação é a arte de conseguir o que se quer.

Em breve definição, podemos dizer que negociação é um processo de busca de um acordo, seja de idéias, seja de propósitos ou interesses, visando o melhor resultado possível. O objetivo de toda negociação deve ser de que as partes envolvidas terminem conscientes de que o produto final é maior que a soma das contribuições individuais.

Entre os quatro conceitos estruturadores está - a Criação de Valor por meio de trocas.

Criação de Valor por meio de trocas

Muitas pessoas confundem o real conceito de VALOR com PREÇO. PREÇO é o custo financeiro de um bem para a sua aquisição. VALOR é uma comparação psicológica sobre a funcionalidade do bem com o seu preço. Um indivíduo só se dispõe a comprar se o PREÇO for igual ou abaixo do valor estipulado pelo seu inconsciente, baseado na funcionalidade para o uso próprio.

Criar valor para negociação, significa inventar soluções que sejam vantajosas e que permitam expandir o conjunto de opções de benefícios mútuos viáveis para ambas as partes.

Para criar valor será necessário identificar as diferenças de valores entre os negociadores para em seguida, explorar as múltiplas opções para resolução ou colaboração.

Cada negociador pode “ceder” uma moeda de troca a qual dá pouco valor e, desta forma, cria o ambiente necessário ao consenso. São maneiras que permitem atender ao outro lado com algo que lhe custaria muito pouco.

Para encontrar as áreas de ganhos mútuos é fundamental:

• Ganhar- Perder: Eu ganho, tu perdes. • Ganhar – Ganhar: Oportunidade para ambas as partes ganharem.

- Explorar os interesses das outras partes, muito mais do que se manter posicional. Ao