Criação de valor por meio de troca

CVMT – Criação de Valor por Meio de Troca

Porto Alegre
2012

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1 INTRODUÇÃO

A negociação está presente em todos os relacionamentos humanos e em todas as sociedades.
A disputa de interesses está presente em relações comerciais e pessoais, podendo ser constituída por múltiplos participantes e múltiplos critérios.
As negociações podem gerar custo físico, emocional e financeiro, que resultam de uma situação conflituosa e, por conta disto, os indivíduos têm buscado alternativas de resolver suas discordâncias e diferenças de pontos de vista.
E uma destas alternativas de negociação é a CVMT – Criação de Valor por
Meio de Troca.
Este trabalho tem por objetivo explicar o que é CVMT, pois ao buscar administrar e resolver as diferenças, os participantes de uma negociação têm procurado estabelecer procedimentos que atendam aos interesses das partes envolvidas, minimizando o desgaste e os gastos desnecessários.

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2 CRIAÇÃO DE VALOR POR MEIO DE TROCA

Segundo a escola de negócios de Harvard, nos Estados Unidos, negociar é obter um “sim” de acordo com méritos e princípios, mas não com dureza, querendo apenas ganhar ou eventualmente prejudicar futuras relações, nem com moleza, querendo apenas ser agradável e ficando depois magoado.
Cada negociador pode “ceder” uma moeda de troca a qual dá pouco valor e, desta forma, cria o ambiente necessário ao consenso.
São maneiras que permitem atender ao outro lado com algo que lhe custaria muito pouco. A negociação é voltada para satisfazer ambas as partes.
A ideia de uma negociação unilateral é impraticável e, na atualidade, palavras como parceria, fusão, aquisição e tolerância são as mais requisitadas.
Poucas das coisas mais valorizadas pelos outros terão pouco valor para um dos lados da negociação e vice-versa. Mas às vezes ocorre, e basta investigar um pouco para identifica-las.
Aqui reside a Criação de Valor. Neste momento, trate-se de proporcionar algo de valor, para então pedir algo em