contratos

I – CONCEITOS FUNDAMENTAIS ....................................................... 21
O que é negociação ................................................................................ 22
O que é uma negociação de sucesso ........................................................ 23
O papel do negociador............................................................................ 25
Negociador moderno como solucionador de problemas ............................ 27
II – O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO................................................... 29
Ingredientes do processo ........................................................................ 29
Fatores que influenciam os resultados ...................................................... 30
- Negociadores...................................................................................... 31
- A negociação em si ............................................................................. 32
- A situação .......................................................................................... 33
Campo de forças da negociação............................................................... 33
III – PERFIS, ESTILOS E TIPOS DE NEGOCIADORES ....................... 35
Perfil de competência para negociação ..................................................... 37
Estilo de negociadores ............................................................................ 39
Tipos de negociações e comportamentos ................................................. 41
Atitudes básicas do negociador................................................................ 45
Características de um bom negociador ..................................................... 49

IV – DESENVOLVIMENTO DAS HABILIDADES BÁSICAS PARA O ....
SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO........................................................ 61
O aprendizado da negociação .................................................................. 61
Percepção da necessidade dos