comportamento organizacional

CONCEITUAÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

FILME: PREÇO DE UM RESGATE

A NEGOCIAÇÃO O CORRE NOS MAIS DIVERSOS PLANOS DE NOSSA VIDA: ECONOMICA, ORGANIZACIONAL. A NECESSIDADE DE NEGOCIAR ESTÁ PRESENTE NO NOSSO DIA-A-DIA. PODENDO SURGUIR A QUALQUER MOMENTO. PERANTE ESSE DILEMA EXISTEM DUAS FORMAS DE NEGOCIAR: FLEXIVEIS E AS INFLEXIVEIS. O NEGOCIADOR FLEXIVEL TENTA EVITAR O CONFLITO PESSOAL, O QUE PODE LEVÁ-LO A SE SENTIR EXPLORADO. JÁ O INFLEXIVEL, ENCARA QUALQUER SITUAÇÃO.
MAS ANTES DE INICIAR UMA NEGOCIAÇÃO, É PRECISO SE PREPAR ANTES E TER UM PLANEJAMENTO E CONTROLE. POR EXEMPLO, NO FILME PREÇO DE UM RESGATE, PERCEBEMOS QUE O SEQUESTRADOR, TEVE TODO UM PREPARO, DESDE A MONTAGEM DO GRUPO, PESQUISA SOBRE O ALVO, MANUTENÇÃO DE APARELHOS, ORGANIZAÇÃO DO LOCAL ONDE O REFÉM IA FICAR.
SÃO VARIAS FORMAS DE ACENTUAR AS NEGOCIAÇÕES. COHEN POR EXEMPLO, DEFINE A NOGOCIAÇÃO COMO USO DE INFORMAÇÃO E DO PODER, COM O FIM DE INFLUENCIAR O COMPORTAMENRO DENTRO DE UMA REDE DE TENSÃO. FILME (O LIDER DOS SEQUESTRADORES EXERCIA A FUNÇÃO DE POLICIAL, POR ISSO USAVA SEU PODER AUTORITARIO, PARA INIBIR E INFLUÊNCIAR O GRUPO.
NUMA NEGOCIAÇÃO É IMPORTANTE TER ESTRATÉGIA E TÁTICAS.
ELOGIOS: O OPOSITOR FARÁ COM QUE ELE TENHA DIFICULDADES EM ACEITAR UMA POSIÇÃO AGRESSIVA E DIZER NÃO.
PERSUADIR: É UM PROCESSO DE INFLUÊNCIA SOCIAL, O QUAL O NEGOCIADOR TENTA CONVENCER A OUTRA PARTE QUE SUA PROPOSTA É VANTAJOSA E RAZOÁVEL (QUANDO OS SEQUESTRADORES PEDEM DOIS MILHÕES DE DOLARES EM TROCA DA VIDA DA CRIAÇA)
DEMONSTRAÇÃO DE PODER: O NEGOCIADOR PODE FAZER DEMONTRAÇÃO DE SUA FORÇA, COM OBJETIVO DE COLOCAR SEU OPOSITOR NUMA POSIÇAO DE INFERIORIDADE E SUBMIÇÃO (CENA EM QUE O SEQUESTRADOR DIZ QUE O ALVO PAGA TUDO PARA SE LIVRAR DOS PROBLEMAS, QUE ELE DEVERIA IR PARA A CADEIA POR SUBORDINAÇÃO. SEGUNDO COHEN, O PODER NUNCA DEVE SER UM OBJETIVO EM SI, E SIM, UM MEIO PARA SE CHEGAR A UM FIM.
O PODER DA RECOMPENSA E DO COECITIVO: AQUELE QUE DA UMA RECOMPENSA, PARA PROTEGER-SE
CONTRA ESSE PODER. O NEGOCADOR