competência DO negociador

EDUCAÇÃO CORPORATIVA COM FOCO EM RESULTADOS

Capítulo 2 – Competências Essenciais do Negociador

Aqui, discutiremos três competências básicas para um bom negociador: capacidade de relacionar-se com as pessoas, conhecimento do negócio e visão estratégica. Discuto a importância da empatia nas negociações, lembrando que, como dizem os espanhóis, para ser um grande toureiro é preciso aprender a pensar como um touro. Analiso até que ponto os negociadores conhecem seu próprio negócio e são capazes de compreender os interesses da outra parte e finalizo com uma discussão sobre o que é pensamento estratégico e como se pode utilizar a visão estratégica para fortalecer nossa posição na negociação.
Existe uma receita pronta, testada e aprovada para ser um bom negociador?
Perguntar isso é mais ou menos como perguntar se existem receitas para ser um bom médico. É necessário ter um bom conhecimento, estudar muito e, de preferência, não desmaiar quando vê sangue.
Mas os médicos têm a vantagem de contar com anos de universidade, e uma residência em que os mais experientes mostram tudo. Não há um curso superior para negociadores, e muitos dos grandes expoentes nessa área não estão dispostos a ensinar, talvez por medo de aumentar a concorrência. Até a própria falta de diploma ou titulo oficial ajuda:
- Negociador? Quem, eu? Que nada, eu tive é sorte naquela questão.
Mas na verdade não foi sorte. Foi a utilização, consciente ou não, de três características que formam o bom negociador. Poucos – muito poucos – usam esses fatores instintivamente. Outros possuem as três, mas não as utilizam para negociar. E a maioria precisa melhorar uma ou outra coisa. O que não existe é o “não ter jeito para negociar”. O que existe é o desconhecimento dessas características. Se você não sabe do que é feito um negociador, não pode tornar-se um.
Vamos analisar as três características:
2.1 – Relacionamento interpessoal: é preciso entender de gente

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