fontes do poder nas negociacoes

Centro Universitário Newton Paiva
MBA Finanças e Controladoria
Negociação e Tomada de Decisão

AS FONTES DE PODER E SEUS REFLEXOS

Integrantes: Ana Paula Teixeira Gabriel Castro Kele Coelho Mariane Batista Samy Trindade

Abril/2014
O que é poder

Poder pode ser definido como a capacidade de fazer com que algo seja realizado ou, nos dizeres de Wanderley (1998, p.37), “Poder significa capacidade de influenciar pessoas e situações”. Ou seja, é a faculdade de exercer controle sobre pessoas, acontecimentos, situações e sobre si próprio. Sparks, citado por Firmino (2012), nós dá três definições de poder que se agregam:
É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos;
É a capacidade de exercer a própria vontade sobre outros, sem levar em consideração seus cargos ou autoridades relativos;
É a capacidade de influenciar outros para fazer, em geral, o que talvez não fizessem em ausência dessa influência.
Dessas definições, pode-se concluir que o poder é instável e relativo, visto que pode mudar de mãos continuamente e de ser dependente da percepção do outro.
Muitas vezes, o conceito de poder é visto de forma negativa, sendo relacionado com a relação senhor/escravo. Em geral, duas são as razões que levam a esse sentimento: a) ele está sendo usado de modo manipulador, coercitivo e dominador; b) não há aprovação sobre o objetivo do poder (corrupto ou dominador). Contudo, de acordo com Melo, citado por Firmino (2012), o poder é neutro, não sendo bom nem ruim, ético ou antiético. Ele não deve ser um objetivo em si, mas um meio para se chegar a algo. Especialmente nas negociações, conforme Wanderley (1998), ele permite alcançar os objetivos pré-definidos e obter sinergias nas negociações.
O poder está muito relacionado com o que os outros pensam do detentor do poder, dos efeitos que ele supostamente é capaz de provocar, seja