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NEGOCIANDO DE FORMA COMPETITIVA: NEGOCIAÇÃO E PODER

“ Em negociação quase nunca você conquista o que você merece. Você conquista o que você negocia!”

NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA

Negociar de forma competitiva não significa necessariamente atrito, conflito aberto ou antagonismo entre os negociadores.
Significa que eles decidiram negociar procurando extrair o máximo possível de concessões da outra parte, utilizando para isso toda a sua capacidade, competência, talento, táticas e poder.
Exemplo do pão – objetivos comuns + objetivos opostos. (Não faltar pão/maximizar x minimizar lucros).
Negociar de forma competitiva não significa necessariamente antagonismo; é simplesmente uma forma aceita pela sociedade de encontrar o limite do outro negociador.
O antagonismo mascara o objetivo comum e pode colocar tudo a perder.
Na forma competitiva, os negociadores utilizam as informações que possuem como arma, evitando revelar as que podem comprometer ou fragilizar sua posição.
Negociar significa movimentar. Na estratégia competitiva, a movimentação dos dois negociadores é baseada em utilização de vários tipos de poder, de táticas (que podem ser inclusive não éticas), e feita por meio de extração de concessões mútuas.
O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para seu lado. Se o poder é a causa da movimentação, esta é feita mediante concessões durante todo o processo da negociação.

CARACTERÍSTICAS DO PODER

O poder não é bom ou ruim, moral ou imoral, ético ou antiético. Ele é neutro.
O poder é visto muitas vezes com conotações negativas, mas isso não tem sentido.
O que acontece é que as pessoas muitas vezes vêem somente o lado negativo do poder: o poder é como uma faca; pode ser usada para preparar uma refeição (um bom uso) ou para ameaçar ou ferir uma pessoa (um mau uso).
O poder nunca é aquele que você realmente possui, mas o que o outro pensa que você tem.
Algumas características do poder: ele é instável; depende da