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Coaching aplicado a Vendas: O Novo Profissional * Coaching
Coaching aplicado a Vendas: O Novo Profissional de Vendas
O consumidor atual é mais informado e conseqüentemente mais exigente, mais consciente de suas necessidades, mais cioso de seus direitos e apoiados por organismos de defesa. Face a isso, está em busca de atendimento excelente, de interação - respostas automáticas e padronizadas são repudiadas, anseia por respostas individualizadas - e exige um canal de comunicação aberto e de dupla mão para conversar. Diante desse contexto o vendedor "crocodilo", olhos pequenos, orelhas pequenas, mas com uma grande boca, é uma espécie em vias de extinção... Recente pesquisa da Fórum Corporation, junto a 138 compradores das maiores organizações, revelou:

1 - 26% dos vendedores não respeitam o processo de compra.
Ou seja, desconhece o tempo de maturidade do negócio junto ao cliente. Acaba por atropelar a negociação, tornando-se incisivo demais.
2 - 18% não ouvem as necessidades do cliente.
Ou seja, quer vender o que quer, e não o que o cliente precisa. Vender antes, o que o cliente precisa, ajudará a vender o se quer.
3 - 17% não dão segmento nos negócios.
Ou seja, desiste no meio do jogo. Tem impulso imediatista e desiste antes de finalizar o negócio.
4 - 12% são insistente, agressivo ou desrespeitoso.
Ou seja, é inconveniente para o comprador e certamente não é prestigiado. A empresa que não treina o seu profissional está exposta a isso.
5 - 10% não explicam as soluções adequadamente.
Ou seja, não teve um “Inter Treinamento” adequado. Desconhece o que vende. Foi posto vendedor e não formado vendedor.
6 - 7% dos vendedores merecem ser recebidos
A pesquisa revelou que “apenas 7% merecem ser recebidos”, ou seja, o gráfico de vendas está no chão e ninguém entende por que
7 - 6% exagera.
Ou seja, fala mais do que deve.
8 - 4% não entendem o cliente
Ou seja, além de falar demais, não escuta o cliente.
9 - 3% agem com