Canais e distribuição

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UNIVERSIDADE PRESBITERIANA MACKENZIE

ALEXANDRE OLIVEIRA

ESTRATÉGIA DE CANAIS: OBJETIVOS DE CANAL; SISTEMAS VERTICAIS DE MARKETING; DESENHO E SELEÇÃO DE CANAIS. PROGRAMA DE CANAIS IBM BRASIL:

Volume 1 - São Paulo 2012

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ALEXANDRE OLIVEIRA

ESTRATÉGIA DE CANAIS: OBJETIVOS DE CANAL; SISTEMAS VERTICAIS DE MARKETING; DESENHO E SELEÇÃO DE CANAIS. PROGRAMA DE CANAIS IBM BRASIL:

Desenvolvimento de artigo referente ao Curso de Pós-Graduação Marketing Estratégico da Universidade Presbiteriana Mackenzie. ORIENTADORA: Professora: Kavita Miadaira Hamza

São Paulo 2012

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SUMÁRIO

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Resumo...................................................................................................................4 Introdução ..............................................................................................................4 Exemplo Prático .....................................................................................................5 Conclusão...............................................................................................................7 Referencias.............................................................................................................8

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Resumo Este artigo relata a importância do programa de desenvolvimento de canais objetivando o

crescimento das vendas, aumento do market share e divulgação em massa da marca do fabricante. Todo modelo de negócio desenvolvido pelo fabricante junto ao canal de vendas, resulta na melhoria da explanação de seus produtos e serviços. Além disso, o fabricante consegue garantir a fidelidade de seus canais com incentivos financeiros, reconhecimentos (prêmios) e constantes programas de capacitações técnicas e comerciais. 2 Introdução O artigo desenvolvido utiliza uma prática real para elaboração da estratégia de canais com a missão da expansão do fabricante, aumento do market share e capacitação dos canais de vendas. Desta forma permite deixá-los