Atps negociação

Introdução
O tema negociação vem passando por desenvolvimento intenso nos últimos anos. Muitas são as publicações que têm surgido. Porém, a maior parte não tem a preocupação de enfocar a negociação sob um ponto de vista sistêmico.
A idéia inicial neste trabalho foi verificar o estado da arte sobre o assunto, identificando as diferentes visões e avaliando o nível de preocupação existente entre elas quanto a um enfoque sistêmico. A seguir, mostra-se a importância da visão sistêmica na negociação, bem como os benefícios, para o processo de negociação, da utilização dessa visão. Assim, procura-se inter-relacionar três níveis: negociação, administração e sistemas. Em artigo sobre o tema (Martinelli e Almeida, 1996), num contexto de evolução da consciência humana, é explorada a arte da negociação e a busca do ganha-ganha no processo.
Na literatura, a primeira tentativa de enfocar a negociação sob o ponto de vista sistêmico está sintetizada num artigo publicado em revista de sistemas na Inglaterra (Martinelli e Almeida, 1998b). Procurando interconectar os três níveis (negociação, administração e sistemas), os autores partem da arte da negociação e da busca do ganha-ganha no processo, mostrando as diferentes facetas da negociação e as diversas visões sobre conflito, além dos pontos básicos sobre o processo de negociação. Apresentam, ainda, as ligações básicas entre negociação e administração e entre negociação e visão sistêmica, buscando incorporar a visão sistêmica ao processo de negociação.
Há ainda um artigo (Martinelli, 1998) com a preocupação de estabelecer ligação entre a metodologia sistêmica e a negociação, percorrendo as correntes do pensamento sistêmico desde os seus primórdios, com a origem da pesquisa na ação, por meio da articulação dos passos fundamentais dessa metodologia (LEWIN, 1943; 1946), e chegando até os dias de hoje, com as contribuições de Maruyama (1996) e Flood (1996a).

1. Negociação
1.1 “Qual seria a melhor definição para negociação?”.