ATPS DE TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO

3- ETAPA
1- Como conseguir sucesso em uma negociação?
Chegamos à conclusão de que para se ter sucesso em uma negociação, é necessário um conjunto de habilidades necessárias para construir um acordo bilateral satisfatório a ambas as partes negociantes, por meio da comunicação, com vista a se ter aquilo que desejam.
2- Que habilidades são essenciais?
Cada indivíduo possui um estilo característico de negociar e não se pode afirmar que exista um estilo melhor ou mais adequado de negociar, pois cada negociação tem suas peculiaridades que exige atitudes distintas dos negociadores. Para Wanderley (1998), “entender comportamentos para poder negociar conforme o estilo do outro negociador faz uma boa diferença”. Aquele que conhece o próprio estilo e respeita o do outro leva uma vantagem na negociação, pois, pode trabalhar forças e fraquezas garantindo maiores possibilidades de êxito.
Para o especialista em negociação e autor do bestseller A azeitona da empada - Negociação em Vendas, Carlos Alberto Carvalho, até mesmo aqueles que possuem essa habilidade natural devem se aprimorar. "O talento, por si, não é suficiente. Ele deve ser aprimorado por meio do desenvolvimento das competências pessoais e, nisso, refiro-me à qualificação de atributos relacionados ao conhecimento, à habilidade e à atitude. Combinando talento natural com esses atributos chegamos à construção dos nossos pontos fortes, fator primordial para o sucesso em qualquer atividade".
3- Qual o papel do negociador neste processo?
O negociador deve ser consensual, aberto ao dialogo e deve ser preservado o respeito mutuo. Deve ter como princípios: distinguir as pessoas do problema, manter o foco nos interesses, e não nas posições, gerar possibilidades e usar critérios objetivos, para se negociar é preciso se comunicar, para se comunicar é importante saber expor suas idéias, seus objetivos e convicções. O negociador deve ter a capacidade de perceber a negociação como um processo que pretende atingir um acordo