As variaveis basicas da negociação

AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO

O papel da variável poder no processo de negociação
A variável poder está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação. Definir poder não é fácil, entretanto, procuram-se algumas respostas para questões como:
O que é poder?
Segundo Cohen, poder é uma maneira de ir de um lugar a outro. O autor ainda caracteriza poder como um conceito com conotações negativas pois, implica um relacionamento senhor - escravo.

Quais são as características do poder?
Sparks define poder e considera que ele pode se manifestar de varias formas:

É a força que permite impor uma posição sobre a outra sem levar em consideração seus méritos relativos.
É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos. (Soberania, Autoridade)
É a capacidade de Influenciar outros para fazerem, em geral, oque talvez não fizessem na ausência da influência.

Qual a Importância do poder?
Para Robert Greene, a sensação de não ter poder nenhum sobre as pessoas e os acontecimentos é, em geral insuportável ale de fazer as pessoas se sentirem impotentes e infelizes.
Segundo Sparks se nas negociações fosse encontrado o poder completo, não haveria necessidade de negociação.

Como pode ser aplicado o poder?
Segundo Sparks, para exercer o poder é necessário:
Reconhecer a discrepância do poder;
Modificar os desequilíbrios do poder;
Reconhecer o risco pelo uso do poder;
Evitar o uso de argumentos baseados no poder;
Evitar a manipulação;
Usar ferramentas lógicas.

Tipos de poder:
Poderes Pessoais: São poderes presentes em qualquer situação.

Poder da Moralidade
Poder da Atitude
Poder da Persistência
Poder da Capacidade Persuasiva

Poderes Circunstanciais: Enfocam a situação,o momento.

Poder do Especialista
Poder de Investimento
Poder da Posição
Poder da Legitimidade
Poder da Concorrência
Poder do Precedente
Poder dos Riscos
Poder do Compromisso
Poder de Conhecer