As variáveis básicas da negociação.

As Variáveis Básicas da Negociação.

PLT 202 – CAPÍTULO 4 – Pgs. 95

“Quando você não consegue superioridade absoluta, terá de conseguir uma relativa no ponto decisivo, pelo uso habilidoso de todas as forças de que dispõe”.
General Karl Von Clausewitz

Foi um militar da Prússia (hoje parte da Alemanha) que ocupou o posto de general e é considerado um grande estrategista militar e teórico da guerra.
1780 - 1831

*Identificando as Variáveis Básicas do processo de Negociação
A conjuntura econômica atual exige:

Muita competitividade entre as empresas em termos profissionais; Nos relacionamentos desenvolvidos a partir da inter-dependência organizacional.
Assim, o processo de negociação é fundamental para manutenção e o equilíbrio competitivos.

O indivíduo; As organizações formais; Instituições coletivas.
Têm um sistema de necessidades e interesses ao qual procuram satisfazer mediante diferentes processos, sendo os da negociação um dos mais eficientes para alcançar tais objetivos. MAS, APESAR DE SER FUNDAMENTAL!!!!

É UM DOS PROCESSOS MENOS CONHECIDOS

*O Estudo do Tema: Negociação
O estudo deste tema negociação deveria passar pelo desenvolvimento de conceitos e de modelos que tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociação de uma maneira mais prática, considerando também suas variáveis básicas: PODER TEMPO INFORMAÇÃO

O Papel da Variável PODER
Definir poder não é tarefa muito fácil, haja vista a enorme complexidade que envolve essa variável. Procura-se algumas respostas para questões:

O que é poder? Quais são suas características? Por que é importante? Como pode ser aplicado?

De acordo com Cohen Poder é uma maneira de ir de um lugar a outro! Ele ainda caracteriza PODER com um conceito com conotações negativas, pois implica um relacionamento senhor escravo, um lado dominando o outro. Generalização que ele próprio diz não Fazer justiça à realidade da vida.

Segundo Sparks ele define poder: É a força que permite