Variáveis básica de negociação

Explique a importância da identificação das variáveis básicas de um processo de negociação para o planejamento da negociação.
A importância identificar variável básica de negociação consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.
Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo (Martinelli e Almeida, 1998). No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder.
O variável tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como ela afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos. O tempo pode favorecer tanto um quanto o outro lado, dependendo das circunstâncias e da habilidade do negociador lidar com essa variável.
A variável informação, diz respeito ao ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo (Martinelli, essa variável é importantíssima para o sucesso da negociação). Quanto mais informações confiáveis às partes têm, mais distante se fica de um resultado inesperado.
Nas negociações, deve haver um grande empenho em reunir uma grande quantidade de informações antes de se iniciar o processo, desenvolvendo a capacidade de perceber informações passadas indiretamente, através de comunicação não verbal (gestos, expressões faciais, tom de voz) ou deixas (mensagem transmitida indiretamente, cujo significado pode ser ambíguo e requerer interpretação) e associá-las à negociação.
A variável poder é um fator importante a ser considerado, pois ele permite uma visão de como a estrutura do canal pode influenciar a desempenho da negociação. Dentro dos limites razoáveis, é