artigo - Valor agregado

ARTIGO 1
Valor agregado, um desafio na era do cliente
Biagio Caetano Filomena
Vivemos a “era do cliente”, o objetivo último de toda organização, pois é através dele que se alcança a sustentabilidade. Para tanto administrativamente possuímos cálculos e metodologias que estabelecem os custos e por conseqüência o “preço de venda” dos bens e serviços que produzimos.
Kotler, o mestre do marketing, representa o conceito de valor como à razão entre o que o cliente “recebe” e o que ele “fornece”, ou paga, e isto determina o seu grau de satisfação em relação ao bem ou serviço por ele recebido.
De forma algébrica, representa-se “valor agregado“ da seguinte forma:
Valor=Benefício Custo=Benefício Funcional+Benefício Emocional
(Custo Monetário+Custo de Tempo+Custo de Energia+Custos Psicológicos)
É o custo x benefício, mas observe melhor: 1 – No numerador, existem apenas duas parcelas referentes a benefícios; 2 – No denominador, existem quatro parcelas referentes a custos.
De início percebemos, por este pequeno comparativo, o esforço necessário para gerar valor aos clientes, os benefícios devem ser realmente sensíveis, para que aconteça a “diferença” – o valor agregado. É preciso no mínimo duas vezes mais benefícios para se igualar ao denominador de custos, para que haja
“empate” na relação matemática.
Indo um pouco mais adiante, vejam em destaque que existem dois fatores (Benefício Emocional e Custos
Psicológicos) que chamam a atenção, são duas parcelas intangíveis e que dependem da percepção do cliente. Não irei aprofundar o raciocínio matemático, mas objetivo apenas mostrar o quanto cada um de nós deve trabalhar e se esforçar para “agregar valor”.
Retornando a nosso mundo “tecnológico”, percebo quantas vezes atribuímos valor apenas às parcelas matemáticas e nos descuidamos das parcelas “intangíveis” – muitas vezes dado projeto está perfeito, do ponto de vista matemático (financeiro, físico, recursos...) e não entendemos o porquê do