Agregar valor para as seis motivações de compras

AGREGAR VALOR PARA AS SEIS MOTIVAÇÕES DE COMPRA Toda empresa capitalista é formada para atender a razão de sua existência, o Rei Cliente, porque é ele quem manda, ele sempre tem razão, ele é nosso patrão, ele é o todo poderoso, (desde que pague, é claro!), daí, só nos cabe fazermos o Melhor que podemos para ganhá-lo e, o que é mais difícil, preservá-lo. É preciso praticar muita Empatia e estabelecer Rapport Comercial, ou seja, se colocar no lugar do outro, validar a forma de pensar e agir dele, e oferecer argumentos de acordo com as necessidades apresentadas, para conquistar o “Coração” do Cliente, ou seja, a sua confiança e preferência, agregando valor às argumentações de vendas. Esta é a razão de falarmos agora sobre as Seis Motivações de Compra que são:

1. OBTER LUCRO

Quando compramos para revender com alguma margem acima do preço de custo, ou seja, a razão da existência de todo e qualquer Estabelecimento Comercial. O Cliente que tem esta Motivação de Compra, sempre pede descontos em tudo, quer levar alguma vantagem extra na negociação, briga por prazos de pagamentos mais elásticos (sem juros), ou pede uma bonificação adicional, e procura promoções do tipo "pague 2 e leve 3”. Para deixar esta pessoa que "espreme até a última gota" mais satisfeita, é sempre bom ter algum brinde preparado para esta ocasião, como por exemplo canetas, agendas, risque-rabisque, camisetas, bonés, ou seja, produtos que têm baixo valor, mas que causam impacto positivo quando são presenteados, pois passam a impressão que o cliente "ganhou mais do que pagou”. Quando um Vendedor externo compra um carro, cuja finalidade é ser um instrumento de trabalho que vai gerar mais ganhos porque vai visitar mais Clientes, sua Motivação de Compras é Obter Lucro. Um taxista tem a mesma Motivação de Compra, ainda mais quando instala GNV no carro, ou seja terá menor gasto com combustível por quilômetro rodado, consequentemente, melhor resultado na conta