Comunicação

3.4.2 PROCESSO DE COMPRA DO MERCADO DE NEGOCIOS Como foram ressaltados, os clientes do mercado de negócios guardam muitas semelhanças com os clientes do mercado de bens de consumo, pois são pessoas que tomam decisões. Porem, no mercado de negócios, os procedimentos de compras ao mais estruturados, envolvendo profissionais especializados e treinados para essa atividade, pois enfrentam decisões de compra muito mais complexas. Os fornecedores passam, normalmente, por um processo de avaliação e homologação, que é mais ou menos rígido, de acordo com o tipo de produto e risco envolvido. Hoje, os profissionais de marketing, na venda e no atendimento ao mercado de negócios, enfrentam um grande desafio, pois a qualidade dos produtos não é mais o principal diferencial. Para se diferenciar, é preciso agregar valor na forma de serviços adicionais. Por outro lado, existe uma pressão muito grande por redução nos preços, principalmente nos suprimentos improdutivos e considerados não estratégicos. A prática de leilões eletrônicos para a compra de materiais produtivos, indiretos e de serviço tem exigido das empresas fornecedoras maior controle de custos e maior competência para conhecer os preços praticados no mercado pelos concorrentes. A prática de e-procurement e a formação de joint-ventures de grandes empresas para a compra de insumos têm mudado as politicas de suprimentos, melhorando a qualificação dos profissionais de compra e alterado a importância relativa dos diversos papeis na unidade de compra e, principalmente, os procedimentos e processos de compra. A Unilever, numa palestra realizada em 2001, na fundação Getúlio Vargas, apresentou uma análise do quadro anterior e posterior á implantação de e-procurement, indicando que houve 5% de redução nos custos dos produtos vendidos, 10% nas despesas operacionais e 50% de aumento no lucro bruto.
3.4.2.1 TIPOS DE COMPRA NO MERCADO DE NEGÓCIOS As situações de compra envolvem riscos que variam de intensidade.