Jack D

As outras negociações por Jack D. Wood,Thomas R. Colosi HSM Management maio -junho 1998 Não basta prestar atenção no lado de lá da mesa. É preciso se relacionar bem com todos os interessados O relacionamento de um negociador com os chefes da organização que representa, com os outros membros de sua equipe e com as partes externas interessadas, como a imprensa, o público e o governo, é tão importante para o sucesso do processo quanto as discussões com a outra parte. Por quê? Porque tais interlocutores têm uma enorme capacidade de afundar um acordo. Este artigo mostra como se desenvolve esse relacionamento nos bastidores e que procedimentos adotar para conduzilo bem. Em conversas com os superiores hierárquicos, por exemplo, o negociador deve sempre defender a outra parte, mesmo que o considerem um "vira-casaca". Dentro da equipe, precisa identificar e controlar os "estabilizadores" - em sua aversão a conflitos, eles podem "entregar o ouro para o bandido"- e os "desestabilizadores", que, em um acesso de desconfiança, tentarão sabotar o acordo obtido. Para as partes externas interessadas, tem de passar algumas informações de antemão, embora não tudo. Negociações são sempre notícia, sejam as delegações da Rússia e da Otan discutindo o controle de armas, as equipes comerciais da Xerox e da Fuji reunidas, os acordos coletivos entre patrões e funcionários, sejam as disputas entre a Shell Oil e o Greenpeace. E, em geral, os jornalistas tratam uma negociação como uma simples diferença

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS MAXIMIANO, Antonio César A. Teoria geral da administração: da escola científica à competitividade na economia globalizada. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2000. MARINS, Luiz Almeida Filho. Administrar, hoje. Um guia prático com base em estudos de antropologia empresarial sobre administração de empresas nos dias atuais. 5ª ed. São Paulo: Harbra, 1988. MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação empresarial. Enfoque sistêmico e visão estratégica. 1ª ed. São Paulo:…

preparação, preparar-se para a negociação, negociar, rever e depois fazer tudo outra vez. Uma habilidade importante é saber tornar seu interesse sem indicar necessariamente quando pretende pagar por ele. Para o autor a melhor defesa não é o ataque, a melhor defesa seria a utilização de critérios. As pessoas ficam na defensiva e menos flexíveis quando suas particularidades entram na negociação, quer se trate de uma questão de raça, inteligência ou idade. Se vier preparado com bons…

SILVA ALLAN DANILO DE SOUZA OLIVEIRA ALLAN DE LOYOLA BUCZENKO ALLAN DE SOUZA RIBEIRO ALLAN DIOGO TUROSSI ALLAN DOMENEGHETTI DE SOUZA ALLAN DOS SANTOS ALLAN DOS SANTOS GONCALEZ DE BRITO ALLAN DOUGLAS AGUIAR SANTOS ALLAN DYEGUO BEZERRA DE MORAIS CHAVES ALLAN FELIPE ALEXANDRE ALLAN FELIPE PANETO DA SILVA ALLAN FIRMINO DE ASSUNCAO ALLAN HUDSON GIANEIS ANTUNES ALLAN JHONES MALENTAQUE ALLAN JONATHAN ANTUNES ALLAN JONATHAN DOS SANTOS ALLAN JONATHAN TADEU DE ALMEIDA ALLAN JOSE…

BARBOSA RODRIGUES 44480 12683-1 ALESSANDRA CAMILO DE JESUS 143677 28338-1 ALESSANDRA CANINDÉ BUZO 161665 40373-1 ALESSANDRA CARLA CASANOVA 139383 25436-1 ALESSANDRA CARLA PORFIRIO FERREIRA 85189 9812-1 ALESSANDRA CARLA RESENDE 151412 32923-1 ALESSANDRA CAROLINA DA SILVA FERREIRA 161808 40494-1 ALESSANDRA CARVALHO ZANOTIM 159996 38898-1 ALESSANDRA CASSAB CIUNCIUSKY 162058 40710-1 ALESSANDRA CASSIA DE OLIVEIRA 112563 14883-1 ALESSANDRA COSTA 159676 38634-1…

Faixa I Interessado Inscrição Novo Número 44480 12683-1 ALESSANDRA CAMILO DE JESUS 143677 28338-1 ALESSANDRA CARLA CASANOVA 139383 25436-1 ALESSANDRA BARBOSA RODRIGUES ALESSANDRA CARLA PORFIRIO FERREIRA 85189 9812-1 ALESSANDRA CARLA RESENDE 151412 32923-1 ALESSANDRA CARVALHO ZANOTIM 159996 38898-1 ALESSANDRA CASSIA DE OLIVEIRA 112563 14883-1 ALESSANDRA COSTA 159676 38634-1 ALESSANDRA CRISTINA ANTUNES…