Jack D

As outras negociações por Jack D. Wood,Thomas R. Colosi HSM Management maio -junho 1998 Não basta prestar atenção no lado de lá da mesa. É preciso se relacionar bem com todos os interessados O relacionamento de um negociador com os chefes da organização que representa, com os outros membros de sua equipe e com as partes externas interessadas, como a imprensa, o público e o governo, é tão importante para o sucesso do processo quanto as discussões com a outra parte. Por quê? Porque tais interlocutores têm uma enorme capacidade de afundar um acordo. Este artigo mostra como se desenvolve esse relacionamento nos bastidores e que procedimentos adotar para conduzilo bem. Em conversas com os superiores hierárquicos, por exemplo, o negociador deve sempre defender a outra parte, mesmo que o considerem um "vira-casaca". Dentro da equipe, precisa identificar e controlar os "estabilizadores" - em sua aversão a conflitos, eles podem "entregar o ouro para o bandido"- e os "desestabilizadores", que, em um acesso de desconfiança, tentarão sabotar o acordo obtido. Para as partes externas interessadas, tem de passar algumas informações de antemão, embora não tudo. Negociações são sempre notícia, sejam as delegações da Rússia e da Otan discutindo o controle de armas, as equipes comerciais da Xerox e da Fuji reunidas, os acordos coletivos entre patrões e funcionários, sejam as disputas entre a Shell Oil e o Greenpeace. E, em geral, os jornalistas tratam uma negociação como uma simples diferença

bom relacionamento, descobrir o interesse da outra parte, elaborar os diversos acordos possíveis, convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça, definir quais são as opções para o acordo e chegar ao compromisso final. Já a definição do perfil ideal para um negociador passa pelos seguintes critérios: firme, amistoso e criativo – e a melhor formação de uma equipe de negociação é definida da seguinte forma: um profissional competente para lidar com dados e informações, um…

GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS 1º SEMESTRE MILENA ALVES AGUEIRO – RA: 413917 MÔNICA CRESCÊNCIO JUNG – RA: 422712 ROSANA ANICÉSIO DOS SANTOS – RA: 412454 VALDICLÉIA DE MATOS ALVES – RA: 415781 ATPS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROFESSOR EAD: Ma. KAREN GRUBERT ROJAS RONDONÓPOLIS – MT 15 DE ABRIL DE 2013 TEXTO 1 OS DIFERENTES CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO Conforme solicitado na etapa 1, ATPS Técnicas de Negociação- definição para Negociação…