Resenha

UNIVERSIDADE FUMEC
FACULDADE DE CIÊNCIAS EMPRESARIAIS - FACE

HUGO GRAZIANIDE OLIVEIRA ZAULI

NSC – NEGOCIAÇÃO E SOLUÇÃO DE CONFLITOS: Considerações sobre o conteúdo em sala e textos da apostila

Belo Horizonte
2013
1. Introdução

Após exposição do conteúdo em sala de aula, dinâmicas executadas em sala e estudo aprofundado do material didático, foi executada uma análise dos principais pontos observados na entrevista e no dossiê fornecido aos alunos.

2. Entrevista, A arte de negociar: Seção / Alta Gerência, Emp – Univ, Autor / Roger Fisher

A entrevista definiu como componentes de uma receita universal de negociação os seguintes ingredientes: comunicação eficaz, bom relacionamento, descobrir o interesse da outra parte, elaborar os diversos acordos possíveis, convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça, definir quais são as opções para o acordo e chegar ao compromisso final.
Já a definição do perfil ideal para um negociador passa pelos seguintes critérios: firme, amistoso e criativo – e a melhor formação de uma equipe de negociação é definida da seguinte forma: um profissional competente para lidar com dados e informações, um juiz e alguém que defenda os interesses da outra parte.
Para o autor a negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e devem descobrir como lidar com suas diferenças. Segundo o mesmo, para se chegar a um acordo, deve-se proporcionar algo que desperte o interesse do outro sem prejudicar o seu próprio interesse, ou seja, procura-se encontrar uma opção que esteja de acordo com nosso interesse. O importante é convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa.
Para o autor o negociador deve saber apresentar seus pontos de vista e também compreender as preocupações dos outros, ser criativo e produzir ideias nunca antes ventiladas. Para Fisher, criar opções durante a negociação, fazer braisnstorm informal