Jack D

As outras negociações por Jack D. Wood,Thomas R. Colosi HSM Management maio -junho 1998 Não basta prestar atenção no lado de lá da mesa. É preciso se relacionar bem com todos os interessados O relacionamento de um negociador com os chefes da organização que representa, com os outros membros de sua equipe e com as partes externas interessadas, como a imprensa, o público e o governo, é tão importante para o sucesso do processo quanto as discussões com a outra parte. Por quê? Porque tais interlocutores têm uma enorme capacidade de afundar um acordo. Este artigo mostra como se desenvolve esse relacionamento nos bastidores e que procedimentos adotar para conduzilo bem. Em conversas com os superiores hierárquicos, por exemplo, o negociador deve sempre defender a outra parte, mesmo que o considerem um "vira-casaca". Dentro da equipe, precisa identificar e controlar os "estabilizadores" - em sua aversão a conflitos, eles podem "entregar o ouro para o bandido"- e os "desestabilizadores", que, em um acesso de desconfiança, tentarão sabotar o acordo obtido. Para as partes externas interessadas, tem de passar algumas informações de antemão, embora não tudo. Negociações são sempre notícia, sejam as delegações da Rússia e da Otan discutindo o controle de armas, as equipes comerciais da Xerox e da Fuji reunidas, os acordos coletivos entre patrões e funcionários, sejam as disputas entre a Shell Oil e o Greenpeace. E, em geral, os jornalistas tratam uma negociação como uma simples diferença

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS MAXIMIANO, Antonio César A. Teoria geral da administração: da escola científica à competitividade na economia globalizada. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2000. MARINS, Luiz Almeida Filho. Administrar, hoje. Um guia prático com base em estudos de antropologia empresarial sobre administração de empresas nos dias atuais. 5ª ed. São Paulo: Harbra, 1988. MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação empresarial. Enfoque sistêmico e visão estratégica. 1ª ed. São Paulo:…

preparar-se para a negociação, negociar, rever e depois fazer tudo outra vez. Uma habilidade importante é saber tornar seu interesse sem indicar necessariamente quando pretende pagar por ele. Para o autor a melhor defesa não é o ataque, a melhor defesa seria a utilização de critérios. As pessoas ficam na defensiva e menos flexíveis quando suas particularidades entram na negociação, quer se trate de uma questão de raça, inteligência ou idade. Se vier preparado com bons argumentos, será…