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BATNA A técnica BATNA = Best Alternative To a Negotiated Agreement, também conhecida em português de MAANA = Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo) realizada na fase de planejamento da negociação, consiste em, dada as possíveis alternativas ao acordo, deve ser levantada toda possível consequência de cada alternativa e com base nesta, decidir qual a melhor alternativa, que será o seu BATNA. É importante, caso tenha acesso as informações necessárias e verídicas, avaliar o BATNA da outra parte envolvida na negociação buscando anteceder as suas possíveis ações estratégica. ZAP: Sigla para “Zona de acordo possível”, ZAP trata-se do intervalo de valores que, caso a negociação seja efetuada neste valor, ambos sairão satisfeitos. Para encontrar esta “zona” é necessário levantar o seu valor de reserva para a negociação e o valor de reserva da outra parte envolvida. Estes valores irão determinar as extremidades da ZAP. Por exemplo, em uma negociação de imóvel, sabemos que o vendedor não irá aceitar menos que 200 mil e o comprador aceita pagar até 230 mil pelo apartamento. Logo, temos uma zona de acordo possível entre os 200 mil e o 230 mil. ZAP - Zona de acordo possível Após realizar uma análise sobre a zona de acordo possível deve ser avaliado se é conveniente apresentar uma primeira proposta ou ouvir a primeira proposta. Este conceito esta relacionado à nossa próxima técnica. Ancoragem: O processo de ancoragem trata-se dos valores iniciais lançados em uma

RESPOSTA :TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO ATIVIDADE 1:FORUM Sobre as características de um bom negociador, no seu entendimento quais podem gerar mais resultados e por quê? Cite três características. DISSERTATIVA: A empresa Macbraz, ao preparar o embarque de 10 teares automáticos para o cliente francês Rox Tissues foi surpreendida com um pedido de concordata de seu cliente, comprometendo assim uma exportação de R$ 900.000,00 FOB (Santos) com um custo na posição FOB (Santos) calculado em R$…

RESUMO TEXTOS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO TODO IMPÉRIO PERECERÁ Jean Baptiste Duroselle O meio mais elementar para manter relações consiste no envio de mensageiros ou negociadores temporários No Ocidente medieval, a utilização bastante sistemática dos eclesiásticos tinha como objetivo colocar na negociação não só pessoas bem qualificadas, mas dotadas de um certo caráter “sagrado” que os protegia A etapa seguinte das negociações, estabelecida pelos italianos principalmente de Veneza…

Resumo Negociação NEGOCIAÇÃO É O PROCESSO DINÂMICO DE BUSCA DE UM ACORDO MUTUAMENTE SATISFATÓRIO PARA SE RESOLVER DIFERENÇAS, ONDE CADA PARTE OBTENHA UM GRAU ÓTIMO DE SATISFAÇÃO. (FS) No projeto negociação da universidade de Harvard (Fischer/Ury/Patton ) encontramos esta definição: “Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais” Neste processo temos três vetores: PARTES: indivíduos ou…

mostrar que treinar aprender e aplicar todo o aprendizado contribui sempre na capacidade de desenvolver uma negociação. 1. Capítulo 1: Tipos de Negociação Este capítulo nos mostra que há duas principiais negociações, a distributiva e a integrativa. Porém isso não é o bastante, pois elas ocorrem em etapas e muitas vezes envolvem mais de duas partes, de toda forma iremos examinar cada tipo na sua forma pura. A negociação distributiva…

Técnicas de Negociação Prof. Marcos Ferreira Introdução à Negociação 3 Introdução à Negociação Universidade Anhembi Morumbi “ Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” (Accuff, 1993) “Todos nós negociamos”. “Negociamos para satisfazer nossas necessidades” (Mills, 1993) Dessa forma, poderíamos definir negociação, como o meio pelo qual os indivíduos buscam chegar a um melhor resultado sobre algum…

Técnicas de Negociação Prof. Marcos Ferreira Introdução à Negociação Introdução à negociação Objetivos • Conceituar e Contextualizar “negociação”; • Reconhecer a negociação como prática cotidiana; • Discutir a importância da preparação nos processos de negociação. Introdução Possivelmente, hoje mesmo, você já negociou algo com alguém, com seu chefe, seus pares, seus familiares, amigos ou até mesmo desconhecidos. Negociação é uma atividade presente em nossas vidas, está no nosso…

CURSO: CIÊNCIAS CONTÁBEIS DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Desafio 1 Conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação, sob um enfoque sistêmico. Introdução A negociação é necessária quando duas ou mais partes se defrontam com diferenças de objetivo ou de ponto de vista. Em decorrência destas diferenças, a negociação envolve um componente fundamental: movimento. Diferentes autores definiram negociação das seguintes formas: • "Negociação é o uso…

Conceitos de Técnicas de Negociação Artigo: Allan Nunes Santos MBA: Gestao Empresarial FGV 06/10/2012 NEGOCIAÇÃO é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas diferenças e buscam acordo através do diálogo. É a arte do não-erro (Pense, Observe, Ouça e Fale). Sempre é importante no momento de negociar, se colocar no lugar do outro. Esse é um ponto importante para se identificar os interesses da outra parte. Quanto mais se fala, maior a chance de erro! TIPOS DE NEGOCIAÇÃO…

Revisão Objetivos • Revisão do processo de negociação; • Revisão das ferramentas, das técnicas e das estratégias de negociação; • Revisão dos processos e das técnicas de comunicação; • Revisão dos fatores influenciadores; • Revisões culturais e éticas; • Revisão do processo e das ferramentas para auxiliar na tomada de decisão. Processo de negociação Na aula 1 definimos negociação como o meio pelo qual os indivíduos buscam chegar a um melhor resultado sobre algum…