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BATNA

A técnica BATNA = Best Alternative To a Negotiated Agreement, também conhecida em português de MAANA = Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo) realizada na fase de planejamento da negociação, consiste em, dada as possíveis alternativas ao acordo, deve ser levantada toda possível consequência de cada alternativa e com base nesta, decidir qual a melhor alternativa, que será o seu BATNA.
É importante, caso tenha acesso as informações necessárias e verídicas, avaliar o BATNA da outra parte envolvida na negociação buscando anteceder as suas possíveis ações estratégica.

ZAP:
Sigla para “Zona de acordo possível”, ZAP trata-se do intervalo de valores que, caso a negociação seja efetuada neste valor, ambos sairão satisfeitos. Para encontrar esta “zona” é necessário levantar o seu valor de reserva para a negociação e o valor de reserva da outra parte envolvida. Estes valores irão determinar as extremidades da ZAP.
Por exemplo, em uma negociação de imóvel, sabemos que o vendedor não irá aceitar menos que 200 mil e o comprador aceita pagar até 230 mil pelo apartamento. Logo, temos uma zona de acordo possível entre os 200 mil e o 230 mil.

ZAP - Zona de acordo possível
Após realizar uma análise sobre a zona de acordo possível deve ser avaliado se é conveniente apresentar uma primeira proposta ou ouvir a primeira proposta. Este conceito esta relacionado à nossa próxima técnica.

Ancoragem:
O processo de ancoragem trata-se dos valores iniciais lançados em uma negociação que funcionam como âncoras e afetam o resultado final da negociação. Estudos mostram que os valores acordados ao final de uma negociação são mais afetados pelas ofertas iniciais do que as várias concessões realizadas durante a mesmo.
Caso no seu planejamento você decida ancorar a negociação, e, ao sugerir o seu preço a outra parte começar a questionar este valor, fique satisfeito. Significa que a outra parte aceitou a sua ancoragem e a partir dali você deve trocar concessões para