Técnicas de negociação

Técnicas de Negociação
Prof. Marcos Ferreira
Introdução à Negociação
3 Introdução à Negociação Universidade Anhembi Morumbi
“ Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” (Accuff, 1993)
“Todos nós negociamos”. “Negociamos para satisfazer nossas necessidades” (Mills, 1993)
Dessa forma, poderíamos definir negociação, como o meio pelo qual os indivíduos buscam chegar a um melhor resultado sobre algum tema ou assunto, ou a forma como eles solucionam suas diferenças e conflitos.
Ao termos apresentado algumas definições sobre o que é negociação podemos lembrar das diversas situações de negociação que vivenciamos no nosso dia-a-dia desde as mais simples como, o choro de um neném querendo algo, a viagem desejada por seu cônjuge, o preço que você negociou na feira, o desconto que o cliente te pediu, aquele aumento que você buscou negociar com seu superior; chegando as mais complexas, como, negociações para definição de candidatos em um partido, tratados entre empresas, tratados internacionais entre países, dentre outras negociações.
Entendemos agora a complexidade e a natureza constante da negociação em nossas vidas e da própria sociedade. Mas, enfim, por que, como e quando negociarmos?
Embora negociação seja um tema atual nas organizações, com diversos cursos e treinamentos, podemos lembrar que essa atividade não é tão recente assim.
Vamos relembrar da antiga prática de escambo, onde alguém que tinha café em excesso, por exemplo, trocava parte de seu estoque com outro que tinha arroz em excesso e com isso ambos obtinham os dois tipos diferentes de mantimentos. Contudo, para que se realizasse esse escambo eles deveriam negociar as quantidades relativas de um produto e outro, alcançando equidade na troca, pois, cada parte buscava sair satisfeito da troca.
5 Introdução à Negociação Universidade Anhembi Morumbi
Para obter sucesso nesse tipo de negociação, devemos ter em