und web - resumo tec de negociacoes

Revisão

Objetivos
• Revisão do processo de negociação;
• Revisão das ferramentas, das técnicas e das estratégias de negociação;
• Revisão dos processos e das técnicas de comunicação;
• Revisão dos fatores influenciadores;
• Revisões culturais e éticas;
• Revisão do processo e das ferramentas para auxiliar na tomada de decisão.

Processo de negociação
Na aula 1 definimos negociação como o meio pelo qual os indivíduos buscam chegar a um melhor resultado sobre algum tema ou assunto, ou a forma como eles solucionam suas diferenças e conflitos. Lembramos assim as diversas situações que passamos no cotidiano onde a negociação se faz presente, por exemplo, no preço que você negociou na feira, no desconto que o cliente te pediu, naquele aumento que você buscou negociar com seu superior.
Abordamos os dois principais tipos de negociação: a distributiva e a integrativa
Distributiva: negociações ganha-perde, onde uma parte busca maximizar seus ganhos enquanto que a outra parte minimize seus ganhos na mesma proporção, pensemos na divisão de uma maçã, o quanto maior for um lado, menor será o outro.
Integrativa: negociações ganha-ganha, onde as partes buscam cooperar para que ambas tenham ganhos e são negociações comuns entre indivíduos que busca relações duradouras.
Quatro ferramentas para auxiliar no processo de negociação

• a MAANA (Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo);
• o Preço de Reserva;
• a ZAP (Zona de Acordo Possível);
• a criação de valor por meio de trocas.
MAANA: Conhecer a MAANA significa saber as suas opções e qual o caminho que deve-se tomar caso não obtenha-se o que se deseja. Com a clareza da nossa MAANA saberemos se um acordo será satisfatório para nós ou não, caso não tenhamos essa clareza, podemos recusar um bom acordo por achar que poderemos encontrar algo melhor ou até aceitar um acordo ruim por não ter claro as opções.
Preço de reserva: é o menor valor que você concordaria para aceitar um acordo, ou seja,