Segundo Fisher

com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras. Uma disputa para ver quem ganha mais em uma negociação é um fato muito comum, assim Roger Fisher, William Yuri e Bruce Patton, autores do livro “Como Chegar ao Sim”, apresentam algumas técnicas para se obter uma negociação bem sucedida, são elas: Separar a pessoa do problema: muitas vezes a negociação pode ser levada para o lado…

resolver problemas e aproveitar oportunidades, estimando as relações entre custos e benefícios das alternativas. O ideal é encontrar aquela solução que é melhor para ambos os lados, a chamada solução win-win (ganha-ganha). 2° ELEMENTO: INTERESSES Segundo Burbridge, um dos erros mais comuns nas negociações é manter foco nas posições adotadas pelas partes, em vez de mantê-lo nos interesses envolvidos. Para não cometer este erro, devemos descobrir quais são os interesses em jogo, o que…

da cidade. Segundo Martinelli (1998), para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chaves primeiramente, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Seguidamente, devem concentrar-se nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por alternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado, assim como a busca por critérios objetivos para a solução do problema. Fisher…

do processo. – a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação. O planejamento para a negociação •Conceitualmente, planejamento é: •Ato ou efeito de planejar. •Trabalho de preparação para qualquer empreendimento, segundo roteiro e métodos determinados: planificação. 2 14/11/2013 O planejamento para a negociação 3 . Elaboração, por etapas, com bases técnicas (especialmente no campo socioeconômico), de planos e programas com objetivos…

e (ii) controle orçamentário. Evidências empíricas têm sugerido que quando as metas orçamentárias são definidas através de um processo de negociação, ao invés de definidas unilateralmente pelo superior, a tendência de criação de reservas é menor (FISHER; FREDERICKSON; PEFFER, 2000). Argumenta-se também que os gestores apresentarão uma menor tendência de criação de reservas quando o controle orçamentário é mais rígido, uma vez que tal rigidez permitiria a identificação e a redução das…

de Hawthorne como ilustração para sustentar suas idéias por acreditar que demonstrariam esse fato e ainda mostrariam o “retorno à sensatez” nas relações entre empregados e administração. Assim ele explica os caminhos adotados pelos pesquisadores. Segundo Roethlisberger (1966) os experimentos de Hawthorne começaram sob o intuito de estabelecer uma relação entre qualidade e quantidade de iluminação e a eficiência dos trabalhadores industriais, contudo, os resultados foram muito diferentes…

‘jeitinho brasileiro’ representado pela flexibilidade, criatividade e simpatia do brasileiro o ajuda a conduzir suas negociações e obter bons resultados, tanto no acordo final quanto no desenvolvimento dos relacionamentos. O negociador brasileiro, segundo o caso estudado, consegue perceber as particularidades e nuances de seus interlocutores e busca se adaptar aos mesmos, pois sabe que é muito importante ser flexível às circunstâncias. ABSTRACT RIBEIRO, Vinicius Farias.…

profissionais de valor são notados. DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO Segundo JACMAN, ”A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo”. Segundo BERNABEU, "Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses". Segundo FISHER, "Negociação é um processo de…

ouve um “NÃO” como respostas aos seus anseios e pretensões. Como reagir diante dessa resposta? Que argumentos podem ser levados a fim de convencer a gerência da importância do seu aumento salarial? Preparação Negociar um aumento salarial é segundo muitos especialistas uma arte delicada, onde exige muito preparo do profissional, firmeza no aumento que esta pleiteando e principalmente munir-se de muita informação. Deve-se levar em conta a situação atual da empresa, se a mesma esta…

psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa (JUNQUEIRA , 2012) Segundo Carvalhal (2004) há dois tipos de negociação: as que nunca mais repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro pode prevalecer a competição; no segundo, porém , a cooperação se destaca. Oliveira (2002) afirma que a negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas…