Processo negociador

Central de Cases O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Comprador www.espm.br/centraldecases Central de Cases O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Comprador Preparado pelo Prof. Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP. Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Administração, Vendas e Negociação. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terão sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM. Fevereiro 2010 www.espm.br/centraldecases RESUMO A ABC CAR é uma tradicional rede de concessionárias de veículos que atua nas regiões Sul e Sudeste. O Grupo possui uma grande carteira de clientes, mas pouco controle sobre ela. Para melhorar a performance da concessionária e desenvolver programas de marketing mais agressivos nas áreas de vendas e pós-vendas, a empresa pretende investir em um software com um módulo integrado de CRM. O problema é que o melhor fornecedor comercializa o produto 20% acima do valor do mercado. A verba para TI é pequena e a ABC quer comprar a melhor solução pelo menor preço possível. PALAVRAS-CHAVE Negociação, vendas, estratégia de vendas, valor. | Central de Cases 3 “No mundo dos negócios, você não conquista o que merece. Somente aquilo que negocia”. (Chester Karrass) | Central de Cases 4 Na pele do comprador Fernando olhava para o relógio que ficava na parede, bem…

Central de Cases O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Vendedor www.espm.br/centraldecases Central de Cases O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Vendedor Preparado pelo Prof. Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP. Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Administração, Vendas e Negociação. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terão sido mera coincidência.…

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Vendedor Preparado pelo Prof. Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP. Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Administração, Vendas e Negociação. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terão sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM. Fevereiro 2010 www.espm.br/centraldecases Central de…

PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE MINAS GERAIS – BETIM Estudo de Caso da disciplina Negociação Estratégica Professor(a): Jaqueline Araújo Aluno(a): Herlane Aparecida de Rezende O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO > VENDEDOR Case preparado pelo professor Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP Questões para discussão 1- Quem são as partes? 2- Qual é a questão que está sendo negociada? 3- Qual o seu objetivo nesta negociação? 4- Qual (você imagina) é o objeto da outra parte? 5- Usando da…

expectativas do seu cliente. 2. Tenha canais de comunicação eficazes É extremamente importante que seu cliente tenha meios fáceis e acessíveis de entrar em contato com você. Mantenha em funcionamento todos os meios de comunicação possíveis, e faça seu cliente conhecê-los. Se for um site, é bom que tenha botões visíveis de contato, telefones não devem proporcionar grandes períodos de espera e as redes sociais devem sempre ser acessadas e atualizadas, além do e-mail. Permita que seu…

pensou-se na criação da Um|Dois marketing esportivo. projeto de graduação eSPM • UM | DOIS MARKETING ESPORTIVO • ESPM • 2013.2 5 2 MACROAMBIENTE 2.1 AMBIENTE ECONÔMICO A análise econômica é considerada de fundamental importância pelo fato de que o aspecto financeiro é o fator primordial para o maior desenvolvimento do mercado no Brasil. Como consequência dessa análise macroeconômica, as empresas decidem se investem em determinados setores ou não. O Produto Interno Bruto (PIB) é um…

..................................................... 10 3. Plano de Marketing ....................................................................................... 10 3.1 Produto/Preço.......................................................................................... 10 3.2. Praça ....................................................................................................... 13 3.3 Promoção…

Central de Cases O BRASIL E A CRISE: um estudo de caso www.espm.br/centraldecases Central de Cases O BRASIL E A CRISE: um estudo de caso Preparado pelo Prof. Frederico Araujo Turolla, da ESPM-SP. Colaboração: Maria Fernanda Freire de Lima, da Pezco. Este caso foi escrito inteiramente a partir da experiência dos autores. Não é intenção dos autores avaliar ou julgar movimentos estratégicos. Este texto é destinado exclusivamente ao estudo e à discussão acadêmica, sendo vedada a sua…

banana ESTUDOS DE MERCADO SEBRAE/ESPM 2008 Relatório Completo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae, 2008 Adelmir Santana Presidente do Conselho Deliberativo Nacional Paulo Tarciso Okamotto Diretor-presidente Luiz Carlos Barboza Diretor-técnico Carlos Alberto dos Santos Diretor de Administração e Finanças Luis Celso de Piratininga Figueiredo Presidente Escola Superior de Propaganda e Marketing Francisco Gracioso Conselheiro Associado ESPM…

comissões de venda, margens de produtos, estratégias promocionais.Gestão do caixa. 6) Liderança & Motivação de Equipes de Vendas Carga Horária: 12 Horas-aula Ementa: O papel da liderança no processo de vendas.Coaching & mentoring.Motivação x Entusiasmo.Fatores higiênicos e fatores motivacionais: a teoria de Herzberg.Contribuições da psicologia e da sociologia às teorias motivacionais. 6 7) Marketing Interno Carga Horária: 12 Horas-aula Ementa: Porque vender "para…