CASE POS

PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE MINAS GERAIS – BETIM

Estudo de Caso da disciplina Negociação Estratégica
Professor(a): Jaqueline Araújo
Aluno(a): Herlane Aparecida de Rezende

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO > VENDEDOR
Case preparado pelo professor Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP

Questões para discussão
1- Quem são as partes?
2- Qual é a questão que está sendo negociada?
3- Qual o seu objetivo nesta negociação?
4- Qual (você imagina) é o objeto da outra parte?
5- Usando da criatividade, desenvolva detalhadamente pelo menos três alternativas para esta negociação.

Respostas:
1- As partes são: o vendedor Arnaldo da WWW, o cliente Fernando da concessionária ABC Car.

2- A compra e venda de um software com CRM integrado e a visibilidade da empresa WWW em outras redes de concessionárias.

3- O objetivo é vender o produto e conseguir uma visibilidade em outras redes, pensando assim em aumentar a venda de novos produtos garantindo estabilidade no mercado, fechando um contrato com uma empresa cujo o diretor é bem influente em outras concessionárias de veículos.
4- A empresa ABC Car busca um produto que atenda a necessidade da empresa e a exigência do novo diretor de marketing, mas que esteja com um preço igualitário a outras empresas que vendem o produto inferior ao da empresa WWW. Querem qualidade, mas não estão dispostos a pagar por isso.

5- Alternativa 1: Fernando questionar o valor, mesmo sabendo a qualidade do produto oferecido. Pedir que o valor caia e seja igual aos das concorrentes, garantindo que a manutenção do Software seja também fechada com a WWW.

Alternativa 2: Arnaldo apresentar uma proposta de preço menor com a condição da divulgação da WWW dentro da ABC Car e suas filiais. Garantindo assim a abertura de novas vendas e divulgação de outros produtos da WWW. Já que ele tem a possibilidade de reduzir o preço. Alternativa 3: Arnaldo oferecer o produto com os 20% mais caro, porém oferecer 6 meses de suporte grátis, mostrando para Fernando que a WWW é