Martinelli

objetivos e metas que servem como referêncial para a tomada de decisão, dessa forma planejar torna-se fundamental em qualquer tipo de negociação. Para que a negociação seja efetiva é importante que o negociador apresente determinadas habilidades (Martinelli e Almeida, 1997), como pode ser visualizado abaixo. Concentrar–se nas idéias Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais, mostrando às pessoas o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado…

Nieremberg “o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” Steele et alii “algo que permite mudar a realidade e alcançar objetivo; uma forma de ir de um lugar a outro” Martinelli & Almeida “negociação é um fenômeno que está envolvido nas situações mais corriqueiras da vida”. Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa…

humana, é explorada a arte da negociação e a busca do ganha-ganha no processo. Na literatura, a primeira tentativa de enfocar a negociação sob o ponto de vista sistêmico está sintetizada num artigo publicado em revista de sistemas na Inglaterra (MARTINELLI e ALMEIDA, 1998b). Procurando interconectar os três níveis (negociação, administração e sistemas), os autores partem da arte da negociação e da busca do ganha-ganha no processo, mostrando as diferentes facetas da negociação e as…

Estudos Sociais – Labinter e Coordenadora de Projetos da Secretaria Municipal de Captação de Recursos e Cooperação Internacional – SECAR/ PMPA. Sobre este tema são importantes as contribuições de Pontes (Mediação e Serviço Social. Cortez, 1995) e Martinelli (Um novo olhar sobre os instrumentais em Serviço Social. Revista Serviço Social e Sociedade, São Paulo: Cortez, n. 45, 1994; e Notas sobre mediações. Mimeo, 1993; este último utilizado como base norteadora para a elaboração do…

em determinada peça de roupa que foi experimentada por outra pessoa querendo o mesmo produto,pode aumentar a probabilidade de que haja sucesso na negociação.Em ambos os casos,há apenas um produto, mas há várias pessoas interessadas em adquiri-lo(MARTINELLI;ALMEIDA,1997;2006). O inverso também pode acontecer e comprometer o processo de negociação. Muitas vezes uma das partes envolvidas no processo, no caso um vendedor, pode ser confrontado pelo cliente, caso a outra parte envolvida, que …

negociador eficiente é aquele capaz de perceber ou de fazer uma leitura correta do que passa ao seu redor”, enquanto que para Marcondes, o negociador, além de perceber o ambiente, deve ser capaz de agir sobre ele. Modelo de Gottschalk (1974, citado por Martinelli, 1998) - elabora quatro estilos de negociação: Estilo Duro , Estilo, Estilo dos Números e o Estilo Negociador . Modelo de Márcio Miranda - Para o autor Márcio Miranda (2000), “na negociação não existem regras” e “tudo é…

estabelecer uma comunicação com vontade de realizá-la, em um acordo para ambas as partes ficarem satisfeitas com suas necessidades e expectativas sanadas. Livro: Negociação – Aplicações práticas de uma abordagem sistêmica Autor: Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Negociação é termos sempre em mente um objetivo, usando sempre estratégias para se dar bem, ser flexível para que consigamos obter bons resultados. Livro: Negociação Baseada em estratégia Autor: José Carlos…

No Livro “Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica” de Dante Martinelli identificamos que para entender a teoria geral dos sistemas (TGS) é necessário principalmente saber o papel do negociador, e o que ele representa para a TGS. O negociador precisa conhecer o ambiente e o campo que quer atingir, é importante desenvolver uma forma de comunicação, para beneficiar ambas as partes. Para Martinelli negociação esta sempre em formação e foca em um relacionamento de…

sugere a ideia de movimento das partes em direção a um ponto diferente das posições originais. Desta forma, segundo Martinelli (2002), em uma negociação, deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas. Processo de Negociação Conforme Martinelli, o processo de negociação é um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas) pode ser…

afetado pelas partes. Para o autor, podemos utilizar esse pensamento como uma ferramenta intelectual onde podemos ter uma visão do mundo através de um pensamento sistêmico, onde objetos e relacionamentos estão em uma única interpretação. Martinelli propõe que devemos ter um domínio maior sobre a abordagem sistemática da negociação em sua pratica. Precisamos ter um conhecimento da “Arte de Negociar”, seus conceitos e sua importância. Para o professor Manfred Perlitz a negociação,…