Técnicas de negociação-controle e avaliação

do Processo de Negociação As fases e suas etapas: PREPARAÇÃO:  Estabelecer expectativas positivas;  Presumir a necessidade;  Planejar comportamentos a evitar / incentivar (meus e do outro);  Fixar objetivos mínimos e máximos;  Planejar concessões;  Identificar conflitos potenciais e superação de impasses. ABERTURA:  Criar um clima de receptividade entre os negociadores;  Colocar as pessoas prontas para ouvir;  Descontrair o ambiente, quebrar o gelo;  Definir o propósito. EXPLORAÇÃO:  Descobrir fatores motivacionais e necessidades do outro;  Descobrir o problema do outro;  Estabelecer pontos comuns, evitando ênfase nas diferenças. APRESENTAÇÃO:  Enunciar suas expectativas, relacionando isso às necessidades mútuas e mostrando as soluções e benefícios decorrentes;  Criar valor para o outro, maximizando a relação benefício / custo. CLARIFICAÇÃO:  Identificar dúvidas reais e superação das resistências;  Descobrir dúvidas potenciais;  Lembrar que objeções representam interesse;  Preparar-se para responder objeções com dados / informações, não com opiniões. AÇÃO FINAL:  Buscar um acordo ou decisão;  Salientar a reversibilidade do processo (se for possível);  Identificar sinais de aceitação;  Solicitar a decisão;  Propor data para início / teste. CONTROLE / AVALIAÇÃO: Dentro da fase de Controle e Avaliação existem alguns passos que devem ser seguidos para que a negociação termine…

Idália Batalha, seleccionámos uma situação dentro das várias que nos foram apresentadas, relativas à Avaliação de Desempenho. O processo de negociação consiste na tentativa de alteração da pessoa que faz a avaliação de desempenho, isto é, quem faz a avaliação de desempenho das equipas são os gestores das equipas e, estes, pensam que deve ser a nova Directora de Recursos Humanos a fazer esta mesma avaliação. A directora de Recursos Humanos não cede e defende que eles é que devem fazer a…

objetivo dessa fase é identificar o alvo Deve envolver estudos sobre: • Histórico das relações já existentes – estudos das tratativas anteriores. • Determinação dos objetivos ideais e reais – mensurar o GAP existente. • Presunção das necessidades – estabelecer as reais necessidades para o fechamento do negócio. • Planejamento de concessões – definir quem decide e quais as concessões a serem feitas para não ocorrer prejuízos. • Identificar conflitos potenciais – prever o cenário de…

UNIVERSIDADE NOVE DE JULHO curso de administração Programa da Disciplina: Técnicas de Negociação Prof. José Rafael Motta Neto Turma 8° B 3 - Vergueiro – sala 718 - 2009_2° - Noturno EMENTA: Adequação do corpo, mente e emoção durante a negociação. Comunicação de Negócios. Negociação posicional e racional. Planejamento da Negociação. Processos e técnicas de negociação. Desenvolver vantagem competitiva. Estratégias competitivas. Ética nas negociações OBJETIVOS: Desenvolver o…

de Petr Ekel O CONTEÚDO DESTA APRESENTAÇÃO DESTINA-SE, EXCLUSIVAMENTE, AO CLIENTE, NÃO DEVENDO SER REVELADO FORA DE SUA ORGANIZAÇÃO. NÃO PODE SER DUPLICADO, USADO OU PUBLICADO, NO TOTAL OU EM PARTE, PARA QUAISQUER OUTROS PROPÓSITOS QUE NÃO DE AVALIAÇÃO DESTA APRESENTAÇÃO E DO SEU CONTEÚDO. ESTE DOCUMENTO FOI ELABORADO PARA FINS DE DISCUSSÃO E NEGOCIAÇÃO DA SOLUÇÃO A SER DESENVOLVIDA E NÃO OBRIGA AS PARTES PARA FINS DE DIREITO. SLIDE 1 Formulação geral do Problema…

ementa Discussão sobre a disposição do conteúdo e avaliações Formas de aplicação do Conteúdo e Avaliações Introdução ao Tema: Conceitos de Negociação Introdução ao tema O que é negociação? Negociação de Sucesso - ganha x perde - perde x perde - ganha x ganha Objetivos da Negociação Papel dos Negociadores Função do Negociador Resultados e benefícios esperados A comunicação na negociação Perfil dos Negociadores - Apoiador; - Analítico; - Catalisador; - Controlador. …

pessoas do cerne da negociação. Na resolução deimpasses é muito comum, o trâmite ser levado para o lado pessoal o que, além deelevar o estresse geral, prejudicará o senso de avaliação, a condução e a estratégiado processo de negociação. Os interesses mútuos devem ser o objetivo. Énecessário sempre rever seus posicionamentos e opiniões, visando clarificar pontos,compreender o outro lado. Manter sempre a razão sobre a emoção é fundamental.Preferir critérios objetivos aos subjetivos,…

NEGOCIAÇÃO 1. INTRODUÇÃO 1.1. NEGOCIAÇÃO: APRESENTAÇÃO 1.1.1. INTRODUÇÃO Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o meio superior de realizar algo. DILEMA DO NEGOCIADOR: PARA CRIAR VALOR É PRECISO OFERECER INFORMAÇÕES SOBRE OS SEUS INTERESSES, PORÉM REVELAR SEUS INTERESSES PODE CRIAR DESVANTAGEM. RACIONALIDADE LIMITADA: Herbert A. Simon foi o primeiro a…

UNIVERSIDADE DE CAXIAS DO SUL CAMPUS UNIVERSITÁRIO DA REGIÃO DOS VINHEDOS-CARVI CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS-CCSA DEPARTAMENTO DE ECONOMIA E CONTABILIDADE-DEC CURSO DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS AVALIAÇÃO ECONÔMICA DE EMPRESAS para negociação baseado no modelo DE FLUXO DE CAIXA DESCONTADO Bento Gonçalves 2010 AVALIAÇÃO ECONÔMICA DE EMPRESAS para negociação baseado DO MODELO DE FLUXO DE CAIXA DESCONTADO…

aplicar as passos práticas e os conceitos necessários para uma boa negociação, focando sua importância e técnicas de forma a alcançar a a satisfação de todos os envolvidos. Ementas Conceito de negociação. Características dos negociadores. Habilidades do negociador. Estratégias e técnicas de negociação. As negociações nas organizações. Administração de conflitos. Resolução e gerenciamento de conflitos. Variáveis do comportamento humano. Avaliação de desempenho na negociação.…