RESUMO APOSTILA NEGOCIAÇÃO FGV

NEGOCIAÇÃO
1. INTRODUÇÃO
1.1. NEGOCIAÇÃO: APRESENTAÇÃO
1.1.1. INTRODUÇÃO
Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o meio superior de realizar algo.
DILEMA DO NEGOCIADOR: PARA CRIAR VALOR É PRECISO OFERECER
INFORMAÇÕES SOBRE OS SEUS INTERESSES, PORÉM REVELAR SEUS
INTERESSES PODE CRIAR DESVANTAGEM.
RACIONALIDADE LIMITADA: Herbert A. Simon foi o primeiro a caracterizar os processos administrativos como processos de decisão. Em sua obra, Simon analisa a estrutura da escolha racional humana, ou seja, o modo como o indivíduo decide, para estudar a anatomia (estrutura) e a fisiologia (funcionamento) da organização e descrever o trabalho do administrador.
Simon vê o homem como um ator econômico bombardeado por escolhas e decisões, mas que possui um número limitado de informações e capacidades de processamento. Para

Simon,

a

tarefa

de

decidir

é

composta

de

três

etapas

(SIMON,

1965):

1. O relacionamento de todas as possíveis estratégias que poderão ser adotadas (a estratégia representa o conjunto de decisões que determinam o comportamento a ser seguido num determinado período de tempo);
2. A determinação de todas as consequências decorrentes da adoção de cada estratégia;
3. A avaliação comparativa de cada grupo de consequências e escolha de uma alternativa entre as várias disponíveis, a partir de valores pessoais e organizacionais. No entanto, Simon alerta que é impossível que o indivíduo conheça todas as alternativas de que dispõe ou todas as suas consequências, ou seja, ele pode percorrer apenas um caminho e nunca saberá se aquele que escolheu é o melhor, embora sob certas condições ele possa ter um palpite razoável. •

NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA: Tem-se para cada ganho uma perda correspondente. É o jogo do ganha-perde (W-L).

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NEGOCIAÇÃO