O OUTRO LADO DA MESA

O OUTRO LADO DA MESA

O vendedor Humberto começou a trabalhar há 14 anos na Afrodite, uma grande empresa do ramo têxtil e de confecções. Sua equipe tinha outros quatro vendedores. Três deles atendiam pequenos varejistas, representando 20% das vendas. Outro vendedor era especializado em atacadistas, respondendo por outros 20% do faturamento. Humberto, o mais experiente, vendia para grandes clientes varejistas como cadeias de lojas e supermercados; sozinho produzia 60% das vendas e mantinha relações muito cordiais com seus colegas.

Sérgio, o supervisor de Humberto, era considerado um dos melhores gerentes da Afrodite. Constantemente avaliava o desempenho de seus funcionários e lhes passava instruções; conversava com os vendedores, cobrando-lhes resultados e não deixando passar assuntos pendentes.

Quando Sérgio foi promovido, escolheram Humberto para o seu lugar e trouxeram um vendedor de fora para completar a equipe. Porém, Humberto não fora preparado para assumir o novo cargo. Confuso, ele começou a imitar alguns comportamentos de Sérgio e descobriu que, do outro lado da mesa, as coisas não eram assim tão fáceis. Enquanto Sérgio definia metas e cobrava seu cumprimento, Humberto dava ordens, mas quando chegava o momento da cobrança, ou tinha se esquecido do que havia pedido, ou tinha perdido as anotações. Quando era vendedor, não se preocupava com a parte burocrática que passara a cobrar dos funcionários, criando um mal estar entre eles.

Para manter sua autoridade, Humberto decidiu cortar o relacionamento social com os colegas. Quando alguém lhe disse que havia se tornado seco e até mesmo rude, ele respondeu que essa devia ser a postura de um gerente, que fazia parte do papel.

Depois de um tempo, as vendas começaram a cair e a situação só não ficara pior porque a direção começou a negociar diretamente com os grandes clientes. Logo foi estabelecida a relação causa-efeito entre a promoção de Humberto e os problemas com as vendas. No entanto, os antigos