O futuro das vendas

Área: Administração Geral
O FUTURO DAS VENDAS E A FORDIZAÇÃO DA SOCIEDADE DE SERVIÇOS: OS EFEITOS DA
AUTOMAÇÃO, GLOBALIZAÇÃO E MONOPOLIZAÇÃO SOBRE A FORÇA DE VENDAS
AUTORES
MARCELO MIYAZAKI
Universidade Mackenzie [e-mail] LETICIA FANTINATO MENEGON
Universidade de São Paulo [e-mail] RESUMO
O presente trabalho tem o objetivo de fornecer um estudo sobre o futuro das vendas e do setor de serviço com a utilização da tecnologia permitindo uma série de transformações que objetivam à grande empresa obter maior produtividade, o que denominou-se de fordização do trabalho de vendas. O trabalho foi estruturado sob a modalidade de ensaio e compõemse de uma análise conceitual crítica de alguns aspectos pertinentes ao assunto vendas, tecnologias e futuro da profissão dos vendedores. Reinterpreta-se vários dos conceitos chave da Administração de vendas para um referencial mais crítico, baseado na teoria econômica marxista e na teoria da divisão do trabalho sobre o fordismo.
Palavras-chave: Futuro das vendas, futuro dos vendedores.
1 INTRODUÇÃO
A atividade de vendas tem mudado muito nos anos recentes, e a única certeza que temos é que vai continuar a mudar.
Burke (1999) por exemplo, relembra como mesmo mudanças tecnológicas simples, como o carrinho de supermercado, tiveram imenso impacto na forma como as pessoas fazem suas compras, e nos rendimentos das empresas, ao permitir aos clientes maior comodidade, aumentando assim o volume de compras, sendo talvez uma das primeiras tentativas de uma ferramenta para automação de vendas. Hoje em dia milhares de outras inovações tecnológicas, como a leitora de códigos de barras, cartões de fidelidade, a internet, etc, transformam o mundo das vendas mais rapidamente do que os teóricos podem chegar a um acordo sobre as transformações.
A necessidade de diminuir os custos tem sido feito por meio da dispensa de pessoal, diminuição de comissões, transformação de parte de vendas em auto-serviço e