A negociação coletiva

Curso de Formação de Lideranças Sindicais

A prática da negociação coletiva: estratégias patronais e de trabalhadores.

Mediador: Antônio de Pádua Ubirajara e Silva.

Organização:
Federação Nacional dos Economistas
Sindicato dos Economistas do Paraná

CNPL OIT UGT

Técnicas de negociação patronal –

Introdução:
É possível o desenvolvimento de uma técnica universal de negociação? De acordo com Roger Fisher (1997) a resposta é SIM. Existem sete fatores que compreendem os valores necessários para uma negociação bem sucedida.
No caso de uma negociação sindical, os sindicatos patronais e os sindicatos de trabalhadores não possuem o privilégio de recusa da negociação.

Há, naturalmente, uma grande distância entre as propostas iniciais e o resultado final das negociações, em função de uma dissimulação dos reais interesses dos interlocutores. A decretação de uma greve é considerada um fracasso das técnicas de negociação, representando o modelo “perde-ganha” observado por Fisher.
Mas, para o mesmo autor, se aplicarmos os sete fatores de negociação, atingiremos o modelo “ganha-ganha”.

Descrição dos fatores de negociação:

1- Comunicação eficaz. Trata-se de uma comunicação “sem ruídos” ou “polarizações”. As diferenças culturais e/ou ideológicas podem distorcer a comunicação pretendida. Desenvolver a habilidade de ouvir, demonstrando interesse no argumento do outro. E ter muito cuidado com a comunicação não verbal.

2- Bom relacionamento. Fundamental: adquirir a confiança do outro. Como se consegue isso: Com credibilidade, coerência, receptividade, e clareza.

3- Descobrir o interesse da outra parte. É considerada uma fase de preparação para a negociação. Visa confirmar os problemas reais do outro negociador, soluções e possíveis benefícios. É preciso ter uma clara dos interesses comuns, complementares, opostos e neutros. Importante: