A Estrutura O Do Julgamento Do Negociador

A estruturação do julgamento do negociador
Quando surgem diferenças importantes nas reações das pessoas em negociações, nesse momento vemos a importância da estruturação do julgamento do negociador.
Em uma negociação podemos perceber que lados opostos querem o melhor para si, no entanto, tal impasse é melhor acordado quando seus negociadores percebem que através de considerações amplas sobre o fato, dando uma diferente ótica para o seu ponto de referência e o de seu opositor, ambos podem um desfecho satisfatório da negociação. Para que isso aconteça os lados devem ter uma postura positiva, sobre a negociação.
Uma postura positiva ou negativa é condicionada à âncora (ponto de referência) a qual o negociador esteja “amarrado”. Simplificando, se o negociador está com base em uma âncora que dá a ele sentimento de ganhador, ele terá um postura positiva, caso contrário, se der sentimento de que ele esta perdendo ou até deixando de ganhar algo, então teremos uma postura negativa.
Um exemplo simples acontece, quando um sindicato deseja um aumento, suponhamos que de $16 a hora para $18 e a gerência não aceita nenhum aumento acima de $16 a hora.
Um aumento para $17 é cogitado, mas como os dois estão se utilizando de âncoras como: para o sindicato estaria deixando de ganhar um aumento de $1 por hora e para gerência estaria perdendo um $1 por hora, percebemos que ambos estão utilizando uma estrutura negativa.
Agora, se ambos perceberem, que ao utilizar as âncoras como: no caso do sindicato, que estaria tendo um aumento de $1 por hora e no da gerência que ao invés de aumentar $2, só irá aumentar $1 por hora, eles terão uma estrutura positiva e a chance de uma negociação ter êxito é muito maior.
Para induzir o um comportamento favorável de um oponente o negociador deve criar âncoras que sejam positivas para seu si e seu oponente, ou seja, para que ambos saiam ganhando. Mas, quando perceber que seu opositor já aderiu a um estrutura negativa, deve alerta-lo que é uma