Ética e Negociação
6112 palavras
25 páginas
ISSN 1676-5648www.fgv.br/raeeletronica
RELAÇÃO DINÂMICA ENTRE CONFIANÇA, COMPETITIVIDADE E O PROCESSO DE
TOMADA DE DECISÃO ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO
THE DYNAMIC RELATIONSHIP BETWEEN TRUST, COMPETITIVENESS AND THE
ETHICAL DECISION MAKING PROCESS IN NEGOTIATION
RELACIÓN DINÁMICA ENTRE CONFIANZA, COMPETITIVIDAD Y EL PROCESO DE TOMA
DE DECISIÓN ÉTICA EN NEGOCIACIÓN
Filipe João Bera de Azevedo Sobral
Professor da Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getulio Vargas –
Rio de Janeiro – RJ, Brasil filipe.sobral@fgv.br Recebido em 21.05.2010. Aprovado em 07.12.2010. Disponibilizado em 10.12.2010
Avaliado pelo sistema double blind review
Editor científico: Mário Sacomano Neto
RAE-eletrônica, v. 9, n. 2, Art. 15, jul/dez. 2010. http://www.rae.com.br/eletronica/index.cfm?FuseAction=Artigo&ID=5656&Secao=ARTIGOS&Volume=9&Numero=2& Ano=2010
©Copyright 2010 FGV-EAESP/RAE-eletrônica. Todos os direitos reservados. Permitida a citação parcial, desde que identificada a fonte. Proibida a reprodução total. Em caso de dúvidas, consulte a Redação: raeredacao@fgv.br; 55 (11)
3799-7898.
ARTIGOS - RELAÇÃO DINÂMICA ENTRE CONFIANÇA, COMPETITIVIDADE E O PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO ÉTICA EM
NEGOCIAÇÃO
Filipe João Bera de Azevedo Sobral
RESUMO
Os dilemas éticos são componentes inevitáveis da negociação, um processo de troca social central a todas as interações humanas. Por essa razão, é importante compreender o que motiva os gestores a agir de uma forma eticamente questionável em negociações empresariais. Usando uma amostra de 298 participantes em cursos de educação executiva, este estudo busca analisar em que medida diferenças individuais ao nível da personalidade condicionam o julgamento moral de práticas negociais eticamente ambíguas e as intenções comportamentais em seis cenários representativos de situações negociais que envolvem dilemas éticos. Os resultados sugerem que os dois traços de personalidade estudados –