A Arquitetura do Acordo

A ARQUITETURA DO ACORDO

A arquitetura do processo e da negociação propriamente dita e mais importante do que as relações interpessoais, havendo um novo enfoque nas negociações onde se prega a não reação, não-discussão, não-rejeição e o não uso do poder de endurecer.

Podemos ocorrer em erros de negociação, como não envolver a outra parte e não reconhecer as diferenças entre as partes.
Um bom exemplo deste erro pode ser observado através da negociação “laranja”, segundo o qual se entrega a “casca da laranja” (o acordo) a uma parte e a “polpa” à outra.

È enganoso supor que pessoas de um mesmo país não tenham diferenças. Na verdade os mal-entendidos acontecem entre indivíduos de culturas diferentes, mas culturas podem estar ligadas à nacionalidade, vivência etc. A formação profissional pode representar também uma cultura diferente.

As diferenças culturais dos países influenciam de tal maneira na negociação que podem acarretar no encerramento de um processo de negociação.
Na China o processo de tomada de decisão envolve mais pessoa de fora da organização e, frequentemente, uma série de órgãos governamentais, conselhos de trabalhadores e outros. Para poder dizer “sim”, uma empresa chinesa precisa criar um consenso entre vários participantes. É prudente que em caso de negociação com os chineses todos os pontos sejam discutidos antes de se deslocar ao país, ou haverá um longo período de espera para finalização de sua negociação.

Nos Estados Unidos dizem as coisas diretamente. Na Coréia, as pessoas são até secas, e o mesmo acontece na Alemanha. Em outros países, como o Brasil e o Japão, a comunicação é bem indireta e as pessoas jamais dizem “não”.
Existe um artigo famoso sobre o processo de negociação japonês que explica que eles têm 17 maneiras diferentes de dizer “não” e nenhuma delas inclui a palavra “não”. Há varias formulas, tais como: “Isso é muito interessante”, “Vamos estudar o assunto”, “Talvez seja melhor discutir isso mais tarde”, sendo que