Você sabe conduzir uma negociação

RESUMO
Este trabalho tem o objetivo de abordar as principais habilidades necessárias a serem desenvolvidas por profissionais que ocupam cargos onde se faz necessário negociar.
Em vários âmbitos de nossas vidas precisaremos negociar, como: comprar e vender, contratar, despedir, resolver uma pendência, conduzir e fechar negócios, captar novos clientes, resgatar clientes inativos entre outras situações do nosso cotidiano.
Um profissional da área comercial ou marketing que faz da negociação uma ferramenta decisiva para o trabalho, precisa estar mais atento e buscar desenvolver essas habilidades.

1 INTRODUÇÃO
Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.
De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou intresses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.
A esfera das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

2 PRINCIPAIS HABILIDADES NECESSÁRIAS A UM NEGOCIADOR

Ser um bom ouvinte
Quando se escuta com atenção, você entende a mensagem do seu interlocutor e pode conseguir identificar informações que poderão ser utilizadas como argumentação a seu favor no processo de