Venda relacional

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No âmbito da cadeira de Gestão da Força de Vendas
Docente: Ricardo Moutinho
Discentes: Daniel Silva - 25498
Joana Cunha - 25778
No âmbito da cadeira de Gestão da Força de Vendas
Docente: Ricardo Moutinho
Discentes: Daniel Silva - 25498
Joana Cunha - 25778
Venda Relacional – Soft Selling

Ìndice

Introdução 3 Venda Transaccional 4 Venda Relacional 5 Os 6”I´s” da Venda Relacional 6 Venda transaccional vs Venda Relacional 7 Objectivos e Ferramentas a Venda Relacional 8 Vantagens do Marketing Relacional 8 Vantagens para as empresas 8 Vantagens para os clientes 9 Perfil do vendedor e sua importância 10 Requisitos mentais 10 Requisitos psicológicos 10 Requisitos físicos. 10 Competências do novo vendedor 10 Conclusão 12 Bibliografia 13

Introdução Nos últimos tempos, verificou-se uma grande evolução na área das vendas, mais especificamente no que se refere ao relacionamento do vendedor com os clientes. Assistiu-se a uma clara transição de estratégias mais antigas que consistiam apenas em encontrar os clientes e vender-lhes, para uma abordagem mais moderna que está mais de acordo com o mundo comercial em que vivemos. Existe um certo paralelismo entre o psicoterapeuta e o profissional de vendas. Ambos têm de descobrir os problemas, desejos e motivos interiores do cliente sujeito à terapia, e do possível comprador. Para atingir este objectivo, cada um destes profissionais escuta atentamente, compreende e questiona de forma a cumprir a sua respectiva função. Os compradores são cépticos quando se fala em aceitar a primeira solução que lhes é oferecida ou uma solução que provém de alguém em que não confiam. Um grau de afinidade e ligação pessoal entre comprador e vendedor, uma relação pré-estabelecida, ajuda a manter e a gerir as preocupações do comprador enquanto passa pelo processo de procura e de decisão de