venda pessoal

Venda Pessoal

Objetivos da aula:
Ao final desta aula, você deverá conhecer a ferramenta venda pessoal.
1. Conceito
“A venda pessoal consiste na comunicação direta com uma audiência qualificada de clientes, em que o vendedor é a fonte de transmissão e recepção de mensagens”, conforme relatam Zenone e Buairide (2005, p. 58).
A venda pessoal é a mais antiga forma de comunicação. O vendedor é o personagem principal para que ela aconteça. Atua como o elo empresa-cliente e exerce uma atividade bidirecional, ora representando a empresa no cliente, ora representando os desejos do cliente para a empresa.
A venda pessoal, como todas as ferramentas de comunicação, tem suas vantagens e desvantagens. É a única que proporciona uma interação face a face individualizada, permite a personalização da mensagem, a troca de informações de maneira abrangente, a demonstração de produtos, além de obter feedback imediato, ter o mínimo desvio da atenção do cliente e desenvolver fortes vínculos de relacionamento. Em contrapartida, a principal desvantagem é seu alto custo, pois, enquanto a propaganda envia uma mensagem para um grande público, os vendedores se comunicam com poucas ou uma pessoa por vez. Podemos entender que a venda pessoal é uma ferramenta essencial e poderosa no processo de comunicação.
No intuito de fechar uma venda, dentre muitos métodos, Ogden (2002) cita três com abordagens distintas:
• Venda pesada: o vendedor usa da persuasão para fazer um negócio. Ele tem como principal objetivo fechar uma venda e vê o cliente como um oponente.
• Venda sutil: o vendedor procura criar uma empatia entre o cliente e a empresa, fornecendo informações suficientes para que o comprador veja na compra um processo simples e sem risco. Orçamentos gratuitos, amostras, demonstrações, consultas e outros materiais institucionais são algumas táticas usadas pela equipe de vendas.
• Venda consultiva: é uma forma mais avançada de persuasão amigável. O vendedor deve ganhar