Técnicas de negociação

Capítulo 1: O inicio da teoria dos sistemas

A perspectiva de sistemas surgiu de uma percepção dos cientistas de que certos princípios e conclusões eram válidos e aplicáveis a diferentes ramos da ciência. Imbuído dessa filosofia, o biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffly lançou, em 1937, as bases da teoria dos Sistemas (TS) . Para ele o sistema poderia ser definido como um conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que tem um propósito específico (objetivo).

Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico

Para fazer um estudo sobre alguma parte do mundo vivenciada, o pesquisador precisa lidar, normalmente, com uma variedade de aspectos:
A complexidade
O dinamismo
O probabilismo
A integralidade
A abertura
No entanto para aprender a abordagem sistêmica no campo da negociação, torna-se essencial que tenha um conhecimento prévio da “arte de negocia”, bem como conhecimento de seus conceitos e de sua importância em um contexto global.
A negociação, a capacidade de influenciar e o relacionamento são os três grandes diferenciais competitivos do século XXI.
Atualmente saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e pessoal, uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno.
Na maior parte do nosso tempo, estamos envolvidos em negociações: no trabalho, nas amizades e nas relações efetivas.
A negociação envolve três etapas-chave. A1º é a analise: a coleta de informações sobre o caso, 2º o planejamento: buscam idéias e decidir o que fazer, 3º discussão comunicar entre si para tentar chegar a um acordo e satisfação de ambos os lados.
O termo negociação vem do latim negocium, cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa.

Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação

Processo de negociação, Importância da comunicação no processo de negociação, Variáveis básicas de um processo de negociação, Habilidades essenciais dos negociadores, Planejamento da negociação, Questões