Técnicas de negociação

1. INTRODUÇÃO

O relatório abaixo aborda de forma estruturada, os conceitos sobre negociações no ponto de vista de diversos autores, ressaltando as diferenças e similaridade entre elas.

O desafio proposto tem como objetivo a compreensão das técnicas de negociação com base em seus conceitos e teses distintas entre os autores citados neste relatório, resultando na ampliação da visão sistêmica do grupo e discernimento na complexidade das estruturas organizacionais.

O motivo da realização deste trabalho se faz inicialmente pela exigência do novo método de ensino da Anhanguera Educacional e conseqüentemente aperfeiçoar o aprendizado prático do desafio com as teorias revistas no curso.

2. PRINCIPAIS CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

De acordo com a análise de diversos autores, existem similaridades e diferentes formas de interpretar a essência e objetivo de uma negociação. Mesmo apontando estas diferenças, o principal conceito da negociação baseia-se no equilíbrio entre as duas partes sobre seus objetivos com a finalidade de melhores resultados para ambos os lados.

Segundo Cohen (1980), é usar o poder que tal pessoa possui a fim de influenciar o comportamento das pessoas em momentos críticos com o auxílio da informação e hierarquia que o negociador possui. Para Nierenberg (1981), a negociação define-se no processo de relacionamento comportamental através de um canal de comunicação construtiva com o objetivo de propiciar benefícios mútuos e de maneira duradoura. Diferente de Fisher e Ury (1985), a negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de uma decisão conjunta entre as partes. Já para Sparks (1992), o processo negociação conceitua-se em permuta entre negociador e seu oponente, onde buscam uma conclusão aceitável ou benéfica no ajuste de problemas ou disputas. Segundo Acuff (1993), conceitua-se negociação objetivamente em processo de comunicação, ou seja, para