Técnicas de negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR EAD. MA. RENATA MACHADO GARCIA DALPIAZ
PROFESSOR PRESENCIAL ELENICE ALVES DA SILVA
PROFESSOR-TUTOR ANDRÉ LUÍS NEGRETTO FLORINDO

JACAREÍ / SÃO PAULO
2012

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 3
1. CONCEITO E AS CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO 4
2. PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS BÁSICAS 7
3. HABILIDADES ESSENCIAIS PARA OS NEGOCIADORES 10
4. A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO E DA ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO 13
CONSIDERAÇÕES FINAIS 14
REFERÊNCIAS 15

INTRODUÇÃO

Cada dia nos deparamos com situações que nos colocam frente a frente com o nosso lado negociador, as pessoas precisam negociar e não impor uma decisão. A negociação tem adquirido importância crescente e considerável nas empresas e é na arte das negociações que encontramos as diferenças entre o lucro e o prejuízo.
Negociar pode ser comparado a um jogo, você precisa conhecer o outro jogador, buscar estratégias, planejar cada passo com muito cuidado, criar táticas e soluções, contudo no fim desse jogo ambos saem vitoriosos. É um processo onde cada lado busca seu propósito, por isso é muito importante que haja lado a lado a comunicação, habilidade e motivação para tomar as decisões e administrar conflitos.
O negociador precisa usar de uma metodologia que lhe permita mostrar todas as suas habilidades e desenvolver comportamentos que gerem confiança, evitando os que possam causar desconfiança.
A Negociação parte do principio da busca a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando o melhor resultado possível afim de que as partes envolvidas terminem a negociação ciente de que foram ouvidas e que também tiveram a oportunidade de argumentar.
A preparação para a Negociação inicia-se com a utilização de um banco de dados, onde o negociador arquiva informações de negociações anteriores e informações gerais sobre a outra parte envolvida.
Um bom