Técnicas de Negociação

1. INTRODUÇÃO

O objetivo do trabalho é apresentar o conjunto de características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para tanto, o enfoque sistêmico será utilizado como metodologia para melhor visualização e compreensão das variáveis analisadas e como elas se relacionam. Para alcançar esse objetivo, primeiramente é efetuada uma revisão bibliográfica sobre enfoque sistêmico, em seguida uma revisão sobre o conceito de negociação, as características de habilidades do negociador e o poder na negociação. Posteriormente, são realizadas as análises apresentadas às conclusões.

2. Diferentes Conceituações de Negociação
Encontramos diversas definições de conceito para o tema Negociação, cada autor apresenta sua definição com palavras diferentes, mas que acabam expressando a mesma ideia de que negociação são duas partes buscando um objetivo de forma que ambas ganhem e satisfaçam seus desejos e necessidades, esse é o objetivo de negociar e dentro deste tema temos diversas etapas a seguir para um sucesso final.
Abaixo relatamos algumas definições de grandes autores.

“Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”. (Bernabeu, F, 2008).

A negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão (Cohen, 1980).

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Fisher, R, Ury, W, 1985).

“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” (Acuff, F, 1993).

3. O Processo de Negociação e as Variáveis Básicas da Negociação

Negociação é