Técnicas de Negociação

1. INTRODUÇÃO

Este trabalho tem como objetivo mostra como as técnicas de Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, completamentares e opostos, isto são conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições, por isso estamos fazendo algumas considerações: Negociação é um processo, uma seqüência de etapas que se desenrolam do inicio até o final da negociação. A maneira como desenvolvemos este processo é decisiva para o desfecho da negociação. (WANDERLEY, 1998). Porem toda Negociação significa alcançar objetivos. Assim, é necessário que saibamos formular com propriedade nossos objetivos e desejos, também o que estamos a dar em troca. Quem que obter coisa sem dar nada em troca está esperando uma doação ou então um milagre. (Berlew, citado por Carvalhal, 2011) Uma negociação pode ser entendida de uma adaptação do conceito de forças, utilizado e mudança organizacional. Assim, podemos entender como a passagem de uma situação atual para uma situação futura, dentro de campos de forças impulsionadoras e restritivas. Entre estas forças podem estar interesses comuns. As forças restritivas, como uma preparação inadequada da negociação, conduzem a negociação para o acordo nocivo ou para o impace (JUNQUEIRA, 1995: 12). Entretanto Para Wanderley (1998), o que diferencia a negociação de outras formas de alcançar objetivos é que, na negociação, isso é feito por meio de um acordo, ou seja, um ajuste, um pacto, uma combinação. E isso significa processo decisório compartilhado, pessoas decidindo em conjunto.

2. DESENVOLVIMENTO
2.1 Tipos de Negociação
São diversos conceitos existentes sobre negociação, que abrangem vários enfoques e mostra visões diversas sobre o tema. Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Frank Acuff define como processo de