Técnicas de Negociação

Introdução
O tema negociação vem passando por mudanças em suas teorias ao longo do tempo, uma vez que negociação tornou-se um tema muito amplo e presentes em nossa rotina. De maneira geral podemos dizer que negociação é um processo interativo entre as partes envolvidas com o objetivo de se chegar a um acordo, para tanto é necessário fazer um bom uso da comunicação, do poder e da informação afim de que o resultado final da questão satisfaça a todos e encaminhem para uma relação duradoura e continua. É necessário ver a negociação de uma forma ampla e abrangente, conciliando os vários fatores debatidos de forma holística.Buscando através da negociação criar laços e desenvolver de forma mais abrangente essa habilidade e competência essencial e em especial naquelas pessoas que ocupam cargos administrativos e afins.

Conceito de negociação Um dos primeiros conceitos diz respeito a Cohen(1980), o qual aponta a negociação como o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento numa rede de tensão, ou seja, na maioria das negociações, as necessidades dos protagonistas não são realmente antagônicas, mas de alguma maneira surge o conflito.Daí a importância de se usar meios eficientes para se chegar a uma solução proveitosa para ambas partes.Esta mesma noção é mostrada por Acuff , Fisher e Ury, os quais apontam a negociação como processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo aceitável sobre diferentes idéias e necessidades, mesmo que hajam posicionamentos diferentes na negociação pode-se conseguir um acordo bilateral.Este tipo de acordo segundo Steele, Murphhy e Russill,faz com que os envolvidos numa negociação saiam de suas posições divergentes para uma decisão comum.Kozicki,relata o uso da criatividade para resolver impasses e revertê-los numa solução ganha-ganha, o que deixa ambas as partes felizes. Para Sparks, a negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e oponente, Hodgson