Técnicas de negociação

ATPS
Técnicas de Negociação

Profº. Fábio José Joly Neto

SOROCABA
2012

Introdução Em diversos momentos e situações de nosso cotidiano, passamos por negociações. Seja sobre quem ficará com determinada tarefa de casa ou mesmo durante uma compra qualquer, estamos negociando. A negociação é um processo onde duas partes, com interesses em comum buscam um acordo onde o resultado seja positivo para ambas e também duradouro. (Ganha-Ganha) Existem diferentes conceitos de negociação, dentre eles, podemos citar dois grandes autores que definiram de forma clara o processo de Negociação: “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Fisher e Ury – 1985) “Negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados” (Scare e Martinelli – 2001) Em debate sobre o conceito de negociação, nosso grupo pôde defini-la, em um consenso, como:
“Negociação é um processo bilateral, onde indivíduos com interesses semelhantes, ou até mesmo distintos, buscam eliminar diferenças rumo a um acordo benéfico para ambos, visando também uma relação duradoura.” (Grupo Geração Y – 2012) No processo de negociação, são utilizadas diversas técnicas que possibilitam alcançar de forma eficiente seu objetivo, podendo citar os Inputs, Outputs e a escolha na maneira de comunicação. Existem também três variáveis determinantes no resultado na negociação, sendo: Poder, Tempo e Informação. Conceituadas abaixo:

Poder

A compreensão de poder nas relações sociais sempre se revelou um fértil campo de estudo, servindo como objeto de trabalho para filosofia, sociologia, história, política e direito, fato este que impossibilitou a formação de um conceito único sobre o que é Poder. Ao analisar a diversidade dos conceitos, observa-se que as teorias sobre o que é poder estão diretamente relacionadas ao que cada um acredita. Tradicionalmente, o poder é compreendido como