Técnicas de negociação

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Para Junqueira (1995), negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios. Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos. (Neale; Chiavenato, 2004). A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem. Segundo afirmam Martinelli e Almeida (1997), um bom exemplo de que seja uma negociação é um bebê, que já negocia com sua mãe quando que ser amamentado. Mesmo não possuindo consciência de seu desejo, o bebê troca o ato de chorar pelo leite materno, tendo ambos, sossego. É fato indiscutível que todas as pessoas necessitam e negociam desde a mais tenra idade, mesmo que haja grandes diferenças entre estilos de negociação, impactados por crenças, valores e culturas. Entretanto, segundo Hirata (2007), só existe negociação efetivamente quando a relação entre as pessoas envolvidas é de interdependência, caso contrário, a relação que se estabelece é de barganha. O certo é que as pessoas são impelidas a decidir, e a decisão é o ponto chave na hora de concluir um negócio, uma aquisição de bem ou serviço a até mesmo um acordo internacional. Decisão esta que afeta direta e indiretamente a vida de inúmeras pessoas, por meio da procura por matérias-primas, emprego, sucesso ou fracasso de um determinado empreendimento, ou até mesmo de um país, ainda eu esteja muito distante do nosso dia-a-dia e atinja