Técnicas de negociação

Técnicas de Negociação Prof.ª Valeria Rocha

Unidade I - Negociação como um processo

Conceito de Negociação: “O meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso”.

Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças.

A palavra negociação é de origem latina, negotio, a negação do ócio, que significa uma atividade deliberadamente produtiva, é o ócio fecundo, e que deve produzir, além de bons resultados, também satisfação.

Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. Denominamos Negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de cada uma das partes. Negociação é um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas (Rodnei Domingues)

Segundo Lacombe, negociação é o uso de habilidades de comunicação e de trocas para administrar conflitos e obter resultados aceitáveis pelas que desejam chegar a um acordo.

Já Berlew diz que negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas com o objetivo de alcançarem um acordo.

As etapas do processo de negociação e seus autores

Partindo da definição de David Barlew, a negociação é um processo, pois corre no tempo, estando associado ao

Passado - Planejamento
Presente - Execução
Futuro - Controle

É um processo que se origina de uma situação anterior de divergência e espera posicionar-se no futuro em uma situação de convergência, representada, portanto, movimento. O processo de negociação começa com o reconhecimento das partes, de uma situação